אפילו אותו אדם, מזמן אחד לזמן אחר יכול להיות שונה.
אני זוכר איש שהגיע למחלקת מכירות שעבדתי בה, שהתעניין בשירות לא זול ושנראה לקוח מבטיח. השקעתי בו מספר שעות טובות של התעניינות והארת עיניים, רק על מנת לגלות בסוף, שהבחור לא רק נטול אמצעים כספיים לשלם עבור העסקה, אלא שגם אין לו את היכולת והאפשרות לגייס סכום כזה.
מיותר להגיד שזה לא תרם למורל או למצב הרוח שלי באותו הזמן. לאחר כחצי שנה, אותו אדם הגיע שוב לאזור המכירות שלי ולפני שהוא הבחין בי, ביקשתי בשקט מסוכן מכירות שעבד איתי לגשת אליו, משום שאני “עסוק”. זה היה אחד מאותם לקחים מעצבנים שלמדתי במהלך חיי, משום שאחרי כעשרים דקות, אותו סוכן מקביל, סגר עסקה של עשרות אלפי שקלים. התברר שאותו בחור “חסר פרוטה” קיבל בינתיים ירושה ושהרושם והרצון שיצרתי אצלו לפני כן נשארו חרוטים אצלו, כך שבהזדמנות הראשונה שהייתה לו הוא הגיע לבצע את הרכישה. אני עשיתי את עיקר העבודה, חבר שלי קצר את הפירות.
לא הייתי אינטליגנט מספיק על מנת לקלוט את הסיטואציה החדשה והעכשווית. מבחינתי הוא היה אותו בחור חסר פרוטה מלפני חצי שנה.
אז אפילו אותו אדם ומצבו יכולים להשתנות מזמן אחד לזמן אחר. אז המסקנה, היא לקלוט את זה שמולך בזמן הווה. מה שעזר לי מאוחר יותר להיות מסוגל להיכנס לנעליים ולהסתכל מנקודות מבט שונות משלי היה הרצון העז שלי לקלוט את זה שמולי ולהבין אותו. זה אומר ריכוז ומיקוד מלאים וזה גם אומר אכפתיות מספיק גדולה כלפי האחר, על מנת שאני אמשיך להיות עם תשומת לב עליו והתעניינות בו למרות כל דבר שקורה.
הרבה אנשי מכירות, שהם גם אלה שמוציאים את השם הרע לנושא, לא באמת מתעניינים בלקוח והם על פי רוב מנסים להיות מעניינים. הם מיד על ההתחלה, מדברים על המוצר בהתלהבות רבה וכל כך שקועים בתוך עצמם, שהם מאבדים את הלקוח. הם לא קולטים, את מצב רוחו ואפילו לא מסוגלים לראות כשתשומת הלב שלו נמצאת במקום אחר לחלוטין.
מכירות זה לא “דיבורים” ו”הפצצת” נתונים לגבי המוצר או השירות שלך. אתה לעולם לא תצליח לחדור אל הלקוח, לשנות משהו אצלו, או להביא אותו לעניין והבנה, אלא אם כן תצליח לקלוט אותו באמת. וזה דורש התעניינות אמיתית בו ובמצבו.