תכונה בסיסית שחייבת להתקיים באיש מכירות טוב, היא היכולת לקרוא את הסיטואציה האמיתית שמולו.
איש מכירות טוב חייב להיות אינטליגנט, כשבכך הכוונה שהוא מסוגל לקרוא נכון את המפה ולזהות במדויק את זה שנמצא מולו. איש מכירות שמנסה להכניס את הלקוחות לתוך קטגוריות או עובד על אסוציאציות, לא באמת יקלוט את מי שנמצא מולו כרגע ולא ידע לזהות ולפתור את הבעיות מולם הוא ניצב.
האדם שמולו, הינו אישיות שעומדת בפני עצמה, עם הרצונות, הקשיים והכאבים שלה. איש מכירות שמסתכל לתוך עצמו ומחפש לשייך את הלקוח לאיזושהי תבנית שנמצאת בתוך ראשו, במקום להתבונן החוצה ולקלוט את זה שנמצא מולו, לא יפגע ויפספס את המכירה. אנשי המכירות הממוצעים ומטה, מסוגלים במקרה הטוב, לקלוט ולמכור רק לכאלה שדומים להם. הם מסוגלים להסתכל מנקודת מבט ספציפית, ולא מסוגלים לקלוט נקודות מבט שונות. איש מכירות מעולה, מסוגל לקלוט נקודות מבט שונות משלו וכך הוא מבין את הלקוח והסיטואציה שנמצאת מולו ולכן, יותר קל לו לטפל בבעיות שצצות ולפתור אותן.
אני לא אשכח את אותו איש מכירות בסוכנות רכבי יוקרה, שסיפר לי איך איבד עסקה של הרבה מאד כסף, כשהתייחס אל אישה צעירה שהגיעה אליו כאל משהיא שלא באמת יכולה להבין ברכבים או מנועים ודיבר אליה בהתאם, רק כדי לגלות בסוף שהיא נהגת מרוצים שגדלה במוסך. אותה בחורה הודתה לו על זמנו, ורכשה רכב ספורט יוקרתי מסוכן אחר שהתייחס אליה והתעניין בה ולא הכניס אותה לקטגוריה של “אישה שלא מבינה ברכבים”.