תסריטי מכירה אמורים כמו כן, לכלול את השאלות שמגלות צורך והתאמה, של הלקוח אלינו ואת ההתאמה שלנו ללקוח.

שאלות איכותיות, עוזרות לבנות אמון, מפגינות מקצועיות מצידנו ועוזרות לסגור את הלקוח (כי עלינו על מה שבאמת חשוב לו), בין אם מדובר על לסגור אותו לפגישה, או לסגור אותו על מוצר או שירות ספציפיים.

חשוב לתרגל את צורת שאלת השאלות בצורה מתעניינת – הלקוח אמור לעניין אתכם וכשזה אמיתי, הלקוח נוטה לשתף פעולה ולענות בכנות.

כל תסריט מכירה יכלול משפטי סגירה כמו גם תסריטים לטיפולים בהתנגדויות שכיחות.

לכל לקוח, יש נקודת פתיחה וצריך ללמוד איך לדבר עם כל סוג של לקוח – מלקוח שאומר שזה לא רלוונטי, או שלא זוכר שהשאיר פרטים ועד ללקוח שחיכה בפול עניין לשיחה שלי (הם כולם יכולים להתברר כלקוחות טובים).
כמובן שכשמדובר, בשיחות יזומות (לכאלה שיכולים להיות רלוונטיים אבל לא מצפים לשיחה ממני) התסריט יראה שונה, וחלים עליו מספר כללים מנחים שיאפשרו לכם למשוך את תשומת הלב של המועמד, לעניין אותו ולמכור לו.

יש כמובן הבדל בין תסריטי מכירה בטלפון לבין תסריטים של מכירות פרונטליות, אבל שני המקרים, דורשים תקשורת טובה והובלה דרך מסלול ברור וידוע מראש.

כל תסריט מכירה טוב, יכלול את הגישות של שליטה והובלה שמקובלות על הלקוח ומאפשרות שיתוף פעולה מצדו.

חשוב להבין את עקרונות המכירה מאד טוב, משום שמנסיון, כשיש רק תסריט מכירה, בלי ההבנה של הסיבות, מדוע הוא בנוי בצורה שהוא בנוי, זה אף פעם לא מחזיק מעמד.

לכן חשוב ללמוד מכירות בנוסף לשימוש בתסריט,
אבל בכל מקרה, לעבוד עם תסריט גם ללא ידע עמוק במכירות, יעבוד טוב יותר מאשר “סגנון חופשי“.