זה אולי ישמע בנאלי, אבל איש מכירות טוב, חייב להיות גם מישהו שאכפת לו מאחרים וכשהוא נמצא איתם הוא מסוגל להתנתק רגעית מהצרכים של עצמו, ולחשוב עליהם מתוך עניין אמיתי בהם.
איש מכירות שיש לו נכונות נרחבת לעזור מצליח להעביר את האכפתיות שלו ללקוח, והלקוח מסוגל לחוש באמיתיות שבה. לדבר הזה אין תחליף. אני יכול לומר היום בוודאות שהסיבה העיקרית שלקוחות נפתחו אלי או אל אנשי מכירות שהכשרתי, הייתה אותה הפגנת אכפתיות ורצון כנה לעזור שהם יכלו לחוש בהם בברור. זה לא משהו שאפשר לזייף. כל זיוף של העניין מורגש בצד השני ורק מעטים שהם די אטומים, לא יכולים לחוש בו.
דרך אגב, אותו עניין של אכפתיות ונכונות נרחבת לעזור הינו משהו שחייבים לבדוק איש מכירות לגביו, עוד לפני שמקבלים אותו לעבודה. יש דרכים שונות לבדוק את זה, ואני נכנס בזה יותר לעומק בהדרכת מנהלים לגבי גיוס אנשי מכירות.
אנשי מכירות שלא חשוב להם לסייע ולהעניק עזרה אמיתית, עשויים למכור עדיין בגלל איכויות אחרות שיתכן שיש להם, כגון: מוחצנות, שליטה, עזות מצח, פתיחות ועוד… אך מהר מאד, חוסר העניין האמיתי שיש להם באחר יחזור כבומרנג אליהם באופן אישי וכן לעסק או לפעילות אותה הם מיצגים.
הם אלה שהצליחו להוציא שם רע לאנשי המכירות ולנושא בכלל. גם כשהם מוכרים, הם יוצרים לקוחות לא מרוצים, שעל פי רב מתחרטים אחר כך על הרכישה ומבינים שהם הונעו לפעולה לא מתוך עניין בהם ושמשהו אחר היווה את המניע העיקרי של איש המכירות למכור להם.
לעומתם, אנשי מכירות אמיתיים שרואים את טובת הלקוח מול עיניהם בכל זמן, יחד עם טובת העסק וטובתם האישית, מסוגלים בזמן המכירה, להתנתק זמנית מהצרכים של עצמם ולהיות קשובים לחלוטין ללקוח ולצרכיו. הם משדרים את אותה אכפתיות באופן כנה, ולא פעם ניתן לשמוע אותם אומרים ללקוח משפטים כגון: “אני מתעקש אתך רק משום שאכפת לי ממך”, או, “אתה מספיק חשוב לי כדי שאני לא אוותר”, וכו’…
מהניסיון שלי, כל משפט כזה שנאמר בכנות, עושה את העבודה והלקוח מאמין לזה. ראיתי סגירת עסקאות, שהתבצעו אחרי משפטים מסוג זה שנאמרו עם מלא ההתכוונות והכנות. מציע לכם לנסות את זה בפעם הבאה שלקוח מאתגר אתכם ומתלונן על כך שאתם לוחצים אותו או עליו. אבל, יש כאן תנאי והוא, שזה חייב להיות אמיתי ואתם חייבים לומר זאת עם התכוונות וכנות מלאים!!
איש מכירות שכזה, יכול ממש ליצור מטרות חדשות אצל הלקוח ולגרום לו לשנות או להגדיל שאיפות קיימות. סוג זה של אנשי מכירות מסוגל להתעקש עם הלקוח, שלא יוותר לעצמו וכן להתעקש אתו שמגיע לו יותר ושמגיע לו להצליח – הלקוח תמיד יאמין לו, בגלל ההתכוונות שבה זה נאמר. איש המכירות שאומר את זה בכנות, אמור לצפות להבנה מלאה מצד הלקוח וכשהוא קורא לפעולה, הוא ממש מצפה שהלקוח יבצע את הרכישה.