הגישה הנכונה במכירות, היא גישה עניינית, מקצועית ויחד עם זאת, חמה.
הלקוח לא מתרשם מ”נחמדות יתר”, אבל הוא כן מתרשם מישירות ומקצועיות. הוא אוהב שמובילים אותו בבטחה וכשתורמים לו באופן כזה או אחר.
לכן, מאד חשוב שהלקוח יקלוט ממך וודאות נטולת שחצנות, רצון לעזור ואכפתיות.
אתה חייב להיות זה שמוביל את הלקוח ואת המכירה, אחרת המכירה לא הולכת לשום מקום.
גם אם הלקוח מנסה לשנות את הסדר שבו שלבי המכירה אמורים להתבצע, אתה צריך בצורה אלגנטית ומקצועית, להחזיר אותו לשלב המדויק, שבו אתם נמצאים.
למשל, הלקוח אומר משהו כמו: “בסדר בסדר, לא נולדתי אתמול, אתה בכל מקרה תנסה ‘לדחוף’ לי מוצר יקר, אז בוא פשוט תגיד לי כבר – על מה מדובר?”.
דרך אגב, כאן, ובסיטואציות דומות, בא לידי ביטוי, איש המכירות העילוי.
איש המכירות בליגת העל, לא מתבלבל לרגע ולא מגיע למסקנה, שצריך להעיף לקוח כזה לכל הרוחות…
לקוח כזה, בידיים של איש מכירות מיומן, מסתבר לא פעם, כלקוח לא רע בכלל!
תשובה מיומנת ונכונה, תהיה משהו כמו:
“אני קולט שרמת האמון שלך באנשי מכירות היא לא גבוהה ואני לא מאשים אותך.
אני לוקח את האחריות המלאה להוכיח לך, שיש אנשי מכירות שפועלים אחרת.
בוא נעשה עסק. המטרה של הפגישה היא לתת לך את כל האינפורמציה שאתה צריך, כדי שתוכל לבצע את ההחלטה החכמה והנכונה ביותר עבורך.
כל החלטה שתעשה בעקבות הנתונים שתקבל, תלויה כמובן, לחלוטין בך.
הולך?”
לקוח: “כן”
איש המכירות: “מעולה! אז תרשה לי לשאול אותך מספר שאלות כדי שאכל להיות ממוקד בהסברים ולא לבזבז לך את הזמן עם מידע שאתה לא צריך. מקובל?”
לקוח: “מאה אחוז”.
וכך איש המכירות מחזיר את מושכות המכירה ואת ההובלה לידיו ולא הופך את הסדר של שלבי המכירה.
הסיכוי שתהיה כאן מכירה גדל במאות אחוזים.
רוב אנשי המכירות היו הופכים להיות ביקורתיים כלפי לקוח כזה, אם לא במילים, אז לפחות במחשבה והיו נלחצים ורצים ישר להסברים ארוכים ולא “פוגעים” עם המוצר או השירות שהם מציעים ללקוח, או שהיו “מבזבזים” את הלקוח.
בכל מקרה הם היו מאבדים את השליטה על המכירה הזו.
מכירה, היא עניין מדויק. אסור שיהיה בה מלל מיותר וגם אין מקום להפגנת רגש לא הולם, כגון כעס או עוינות.
אפילו ביקורתיות לא מבוטאת, “תעבור” באופן כלשהו ללקוח, תגרום לו להרגיש פחות טוב איתך, ותגרום למכירה להתרחק ממך.
לאיש המכירות יש אחריות מלאה על כל דבר שיכול להשתבש בתקשורת שלו עם הלקוח, או בתהליך המכירה.
רק כשאיש המכירות מסוגל לקחת על עצמו אחריות רחבה וכוללת שכזו, יש לו סיכוי לעלות לליגת העל של אנשי המכירות, להיות מסוגל לטפל ביעילות בכל התנגדות ולמכור לכל סוג של לקוח.