אנשים מחפשים לא פעם את מילות הקסם, שצריך לומר כדי לסגור עסקה.
יש לא מעט אי-הבנות ובלבולים שקשורים ב”סגירות”.
“מה בדיוק אני אמור לומר כדי להשיג את הסגירה, או כדי להחתים אותו על החוזה?”
“מה אם הוא יתקיל אותי, עם דבר כזה או אחר? איך אני אתמודד עם זה בסוף?”
אלו הן רק חלק מהשאלות שאנשי מכירות מתמודדים איתן על בסיס קבוע.
זה מגיע למצב שבו הם מתחילים לחשוב שהסגירה היא עניין אקראי, שתלוי ברובו במצב רוחו או כיסו של הלקוח ולא בהם.
זה הופך את כל העניין ללא וודאי ומסתורי, וזו בדיוק הנקודה שבה אנחנו סוטים מהמקצועיות שאמורה להיות קשורה במכירות ועוברים לפרקטיקות מוזרות כגון “הקרנת מחשבות”, שינון “מנטרות” ועוד דברים מוזרים אחרים שאין להם מקום בתחום העסקים בכלל ובתחום המכירות בפרט.
כשמבינים מה “עובר” על הלקוח בזמן הסגירה או כשמתקרבים אליה וכשמבינים מה צריך להתקיים כדי לגרום לסגירה, כל העניין מפסיק להיות אקראי והופך להיות קרוב יותר למדע מדויק!
מה הלך הרוח המדויק שצריך להיות לאיש מכירות כדי לסגור 80% מהלקוחות הפוטנציאליים? מה הוא אמור לעשות וגם מה הוא לא אמור לעשות? כל זה הינו ידע נרכש, סופר חשוב, שכל בעל עסק וכל מי שעוסק במכירות חייבים לדעת עד הסוף!!
במאמר הקצר הזה, אני לא אוכל לתת את כל הנתונים, אבל אני כן אתן כמה:
קודם כל צריך להבין, שכמעט כל לקוח, לקראת שלב ה”סגירה”, גם אם עשיתי הכל נכון עד כה, כשמגיע הרגע שבו הוא צריך לקבל החלטה ולהוציא את הכסף, נלחץ.
לא פעם, באופן כמעט אוטומטי לחלוטין, הוא “יזרוק”, את ההתנגדות הראשונה שעולה לו לראש.
להתייחס לכל התנגדות שהלקוח מעלה בשלב הזה, כהתנגדות תקפה וחשובה, שיש לטפל בה או, יותר גרוע, “להתקפל” בגללה, יהיה לא חכם, בלשון המעטה.
הינה מספר כללים שהם הכי חשובים מבחינת השלב הזה, שנקרא שלב הסגירה:
1. קודם כל, קריטי שתהיה לך וודאות מוחלטת שהבנת ב-100% מה הלקוח מנסה לפתור, או מה באמת חשוב לו, כי אחרת אתה יכול להיות הסוגר הכי טוב בעולם וזה לא יעזור לך.
2. תוודא שהלקוח מבין לחלוטין את מה שהוא מנסה לפתור ומה הצורך האמיתי שלו – דרך אגב, זה לא בהכרח מה שהוא חשב בהתחלה שהוא צריך. ייתכן שלאורך שיחת המכירה הצלחת להציף לו דברים מסויימים אותם הוא אמור לפתור או שבהם או אמור לטפל, וגרמת לו להיות יותר מודע לדברים הללו ולכך שהם באמת חשובים.
לקוח לא יתאמץ וישלם כסף, אלא אם כן, קיימת רמת נחיצות גבוהה, שהוא מודע לה.
3. תוודא שהלקוח מבין לחלוטין את הערך האמיתי של הפתרון שאתה מציע ואיך זה עונה במדויק ובאופן הטוב ביותר על הצורך שלו ועל מה שבאמת חשוב לו.
כאן נכנסים הכללים של איך לעשות פרזנטציה – הצגת מוצר/שירות (כללי הפרזנטציה מועברים ביסודיות בקורס “מאסטר במכירות“).
4. אל תחשוש משום דבר שהלקוח מעלה כהתנגדות או כמעצור בזמן הסגירה, ותרגל את עצמך להישאר יציב בשלב הזה ולא משנה מה קורה.
הלקוח שרואה שאתה נשאר יציב ולא מתרגש ממה שהוא אומר, יתחיל להשתנות בכיוון שלך.
5. תהיה מוכן להתמיד. החוק אולי הכי חשוב בסגירה, הוא חוק ההתמדה.
לא מעט מכירות מתרחשות רק בגלל שאיש המכירות, התמיד בסוף, השאיר את הלקוח במגרש המכירה והמשיך להפגין עקשות ואכפתיות, עד לסגירה.
6. תבין שהלקוח מתמודד עם 2 פחדים עיקריים בשלב הזה: הפחד להוציא כסף והפחד להחליט החלטה שגויה.
שני הפחדים הללו, מהיותם פחדים, אין בהם הגיון, אבל הם מהווים מעצור או עכבה, מבחינת הלקוח.
הכר בכך, והיה אמיץ מספיק על מנת להתמיד ולעזור לו להתגבר על הפחדים של עצמו.
ששת הכללים לעיל, הם רק חלק מ-20 הכללים השולטים בסגירה.