בעלים של מכון קוסמטיקה מצליח, סיפרה לי שבמשך תקופה, העסקים היו חלשים והיה מאד קשה להביא לקוחות חדשים. היא כמובן האשימה את העניין בריבוי המכונים שהתווספו בסביבה ובמצב הכלכלי.
ואז קרה דבר מעניין – היא החליפה את פקידת הקבלה, שגם עוסקת במכירות וגם מקבלת לקוחות חדשים והמקום התמלא כמעט במידי. כשהיא נתחה את העניין, הכל הפך ברור. הפקידה הקודמת העדיפה שקט וניסתה להימנע מתקשורות עם אנשים – היא לא היתה “אישיות של אנשים” – היא העדיפה לעבוד מול מחשב, או מול עצמים דוממים. לעומתה, השניה היתה סופר תקשורתית ואהבה מקום הומה.
מעבר לכך, כשהמקום נהיה שקט, היא היתה נלחצת, כשקודמתה, היתה נושמת לרווחה.
אנשי מכירות בעלי נכונות כזו נרחבת לעזור , כאשר שמים אותם בחנות, החנות מתמלאת. זה כמעט נתון מיסטי, משום שאף אחד לא יידע את הלקוחות לגבי איש המכירות החדש.
מצד שני, גם ההפך הוא הנכון: כאשר שמים כמוכר בחנות, איש מכירות שאכפת לו רק מעצמו, ולא באמת מאחרים, החנות מתרוקנת במהירות שיא. גם כאן, אף אחד לא יידע את הלקוחות – פשוט מדהים!!
אז בנושא האכפתיות והנכונות לעזור אין פשרות – זה חייב לאפיין את איש המכירות!!!
הנהגה והובלה.
למעשה, אנחנו מדברים כאן על מרכיב שהוא קריטי למכירה, לרמה, שבלעדיו, הסיכוי לסגירה, הינו קלוש, אם בכלל אפשרי.
למעשה, יתכן שאיש המכירות יהיה אינטליגנט ועם אכפתיות, אבל ללא הנכונות לכוון, לשלוט וליצור תוצאות, הוא לא יצליח. איש מכירות ביישן, מופנם, שקשה לו לבלוט, להזיז, להתעקש, לחדור לפרטיות ולגרום לשינוי, פשוט לא יצליח. לכן, אותה נכונות ליצור שינוי ותוצאות, הינה הדבר הכי קריטי למכירה!!
אנחנו מדברים על מאפיין שכולנו הבחנו בו אצל אנשי המכירות הבולטים, אבל לא ממש הגדרנו אותו. אנשי המכירות המעולים באמת, לא נרתעים מלשים שליטה על מישהו אחר והם מסוגלים לקחת תהליך עד לסיומו. מאד קשה להסיט אותם מהמסלול שהם התוו מלכתחילה וגם אם משהו ניסה להסיט אותם, הם לא מתברברים וממשיכים בסטייה, אלא באלגנטיות מחזירים את הלקוח למסלול התקין של תהליך המכירה.
החברה האלה מסוגלים להתמיד והם מסוגלים להעביר כל אחד, דרך כל ההתנגדויות והמחסומים אל הסגירה. השליטה שלהם היא כל כך חלקה, שהיא כמעט בלתי מורגשת. אין שום זעזועים, חריקות ומעצורים. נראה שהתהליך פשוט זורם. צריך להבין שמדובר כאן במיומנות החשובה ובעלת הערך הרב ביותר עבור איש המכירות ושזה דורש הבנה גבוהה ומיומנות אדירה.
העז לבקש
לאיש המכירות הנועז שמוכן להוביל, אין בעיה להגיד ללקוח לעשות משהו: “תחתום כאן בבקשה”, “בוא נצא לדרך”, “גש איתי בבקשה, אני מעוניין להראות לך משהו”, “זה המוצר שאתה צריך. קח אותו ולא תצטער.”
איש מכירות כזה, מרגיש בנח להגיד או להורות דברים באופן בוטח, שמחדיר ביטחון וודאות בצד השני. רק כאשר הוא לא נינוח לגבי השליטה שהוא מפגין, זה לא עובר טוב. ההיסוס וחוסר הביטחון, עוברים לצד השני וגורמים לו לפחות וודאות לגבי הרכישה ולגבי איש המכירות.