במציאות של היום, זה ידוע שעסק שלא יודע למכור (והרבה) פשוט לא יוכל להחזיק מעמד. שלומי לייבוביץ’ טוען, שבעזרת שיטה פשוטה וקלה ללימוד (“מהתנגדות להזדמנות”), כל אדם יכול להזניק את ההכנסות שלו לשמיים ולשבור את תקרת הזכוכית, גם אם אין לו נסיון קודם וכרגע זה נראה כמו משימה בלתי אפשרית. סקפטיים? תקראו ותחליטו בעצמכם.
״אין דבר יותר מבאס מלראות מישהו פחות מוכשר ממך ופחות מנוסה ממך – מוכר יותר ממך (ועוד במחירים יותר יקרים)!”. אם יש משפט שלקחתי מהראיון עם שלומי ליבוביץ’ (55) שנחשב לאחד המומחים הגדולים בארץ למכירות 1 על 1 של עסקים קטנים – זה זה.
מסתבר שכמעט כל בעל עסק נתקל בתופעה הזו בשלב כזה או אחר, ולכן אין פלא שכל כך מעט עסקים מצליחים להחזיק מעמד ולהמריא. אבל בעולם העסקים האכזר, מהר מאוד מגלים שמי שמנצח זה מי שמוכר הכי הרבה ולא למי שיש את המוצר הכי טוב. כואב, אבל זו האמת וככל שמפנימים אותה יותר מהר ככה יש יותר סיכויים להצליח.
אפרופו להצליח, ליבוביץ‘ מאמין שכל אדם יכול להפוך ל“כריש מכירות” ושבניגוד לאמונה הרווחת לא נולדים עם כישרון מיוחד למכירות, אלא זה נטו לרכוש את הידע הנכון ולתרגל לתרגל לתרגל. ברגע שמכירים את כל החוקים, כל מה שמותר, אסור וצריך לעשות, פתאום זה אפילו הופך להיות כיף. ולא, לא צריך להשתמש במניפולציות וטריקים כדי להשיג את המכירה, אנחנו יכולים להיות אנחנו ועדיין להביא מספרים כמו של החבר‘ה הגדולים.
לטענתו, “רוב האנשים שמתקשים עם מכירות פשוט לא מצליחים להגיע בכלל למעמד של מכירה, מן הסתם ככה אף אחד לא יתן לנו אשראי.”
למה אתה מתכוון?
“בתהליך מכירה איכותי ונכון, איש המכירות הוא זה שצריך להוביל את המכירה, הוא זה שאמור לשלוט. אבל מה שקורה ב-95% מהמקרים זה ההפך הגמור, הלקוח עושה מה שהוא רוצה, מברר מחירים, מקטר שיקר לו ואז בורח.”
ולתת מחיר ללקוח זה לא טוב מבחינתך?
“ברור שזה טוב, השאלה באיזה שלב שיחה ובאיזה צורה. אם הלקוח הוא זה ששואל את השאלות אז בחיים לא תהיה פה מכירה. הכלל הראשון במכירות הוא שמי ששואל את השאלות (ודואג לקבל עליהן תשובות), הוא זה שיקבל את מבוקשו. אם איש המכירות לא יצליח לגרום ללקוח לדבר על עצמו בפתיחות, אין לו סיכוי.”
זה לא שאיש המכירות אמור לדבר רוב הזמן ולמכור?!
“מה פתאום! זה מה שרוב אנשי המכירות עושים (לקשקש בלי סוף בלי להקשיב בכלל), אבל זה מתכון לאסון. הכלל השני הוא שצריך לדבר הרבה פחות ולהתחיל להשתמש יותר באוזן במקום בפה. הייתי אומר שאיש מכירות מיומן 80% מהזמן שותק ומקשיב.”
וואלה… ותגיד, זה תמיד בהכרח בעיה במכירות? לפעמים השיווק הוא זה שבעייתי.
“תראה, זה נכון ששיווק זה 50% מהמשחק ולמכור ‘קרח לאסקימוסים’ זה לא באמת עובד. אני יודע שבעלי עסקים אוהבים להאשים את המשווקים שלהם ואת הלידים (פניות), אבל בפועל מה שגיליתי זה שב-80% מהמקרים הבעיה היא בכלל לא בשיווק, אלא נטו ביכולת המכירה של בעל העסק.”
ולדעתך, באמת כל אדם יכול להפוך לתותח מכירות (גם אם אין לו ידע קודם)?!
“בוודאי. יש ידע שחסר ואנשים בכלל לא יודעים מזה. אנשים לא מתייחסים לידע של מכירות בתור משהו מדעי. הם מספרים לעצמם סיפורים בסגנון ‘אם הם רוצים הם יקנו‘, או ‘אם יש לך מוצר טוב, אתה תצליח‘ (וזה לצערי שקר גדול). כשעובדים עם הגישה הזאת, כל ההשקעה הולכת לשירות והמוצר במקום למכירה.”
אוקיי, אז איך עושים את זה? מה הצעד הראשון?
“יפה, אז שבזמן שכולם כולם עובדים בשיטה של מודעה בפייסבוק שמיד מפנה לאתר אינטרנט או עם דף נחיתה (שזה כמו אתר אינטרנט רק דף אחד בלי הסחות דעת) שמבקשים בו השארת פרטים, יש אלמנט קריטי שחסר במשוואה הזאת, שברגע שמוסיפים אותו – בום! בבת אחת אתה רואה שינוי אדיר באיכות של האנשים שמשאירים פרטים.”
מה זה האלמנט הזה??
“הצעד הראשון הוא להבין שלהיות מומחה במכירות זה להיות מומחה באנשים. מכירות זה קודם כל תקשורת, ומי שהוא מאסטר בתקשורת ככל הנראה גם יהיה מאסטר-על במכירות.”
ואיך אני יכול להפוך למומחה באנשים? זה משהו שאפשר ללמוד בכלל?!
“ברור. אתה צריך ללמוד איך להשאיר את הלקוח על ‘מגרש המכירה’ בכל מצב, אתה צריך לדעת איך להשתמש בכוח שלו כנגדו (ממש כמו באמנות הלחימה אייקידו למי שמכיר). אין מה לפחד מהתנגדויות, צריך להפוך אותן להזדמנות.”
ראיתי שזה שם השיטה שלך – “מהתנגדות להזדמנות”. מה בדיוק זה אומר?
“זה אומר שאם רק נשנה את הגישה שלנו ונבין שמאחורי כל התנגדות (לכאורה) יש מעצור אמיתי שמונע מהלקוח להתקדם איתנו, ושאפשר לעלות על המעצור הזה ולעזור ללקוח לפתור את החשש הזה – אם רק נבין את זה החיים שלנו ישתנו ב-180 מעלות. ולא, זה לא מצריך כישופים או מאמץ מיוחד, גם אתה יכול ללמוד את זה.”
ומה עוד כוללת השיטה?
“תשמע, בתוכנית ההכשרה המלאה שלי אני מלמד ומדגים איך לבנות מערכת יחסים עם הלקוח ככה שירצה בכלל לעשות איתך עסקים (זה אגב 80% מהעניין). בנוסף, אנחנו לומדים גם איך למלא את הלקוח בוודאות לגבי 5 מרכיבים שונים שהם קריטיים לביצוע המכירה: המוצר, השירות, החברה, אני כאיש מכירות והמחיר. ברגע שיש הסכמה על הנושאים האלה – ניצחת!”.
והשיטה הזאת תמיד עובדת?
“אם באמת מקשיבים לצד השני, ומבינים את המניע האמיתי שמוביל אותו לרכישה (לרוב זה לא מה שאיש המכירות חושב), אז בלתי אפשרי לעצור את איש המכירות. פתאום איש מכירות ממוצע הופך לסופרמן, וראיתי את זה קורה לא פעם. למעשה, תלמידה שלי לא מזמן הצליחה לשפר ככה את המכירות ב-600%!”
מה? 600% אתה רציני?!
“בהחלט. לא רק זה, היא הכפילה את המחיר פי 2 ועדיין הגדילה ככה את המכירות שזה מטורף. יותר מזה, מישהו אפילו אמר לה ‘את זולה מדי‘ (וזה אחרי שנתן לה אשראי). כן, כשעובדים נכון, פתאום יכולים לקרות ניסים.”
האמת, זה נשמע לי קצת כמו מקרה חד פעמי…
“ממש לא! יש לי דוגמאות כאלה בשבילך בלי סוף. שנה שעברה הגיעה אלי מישהי שלא הצליחה לעבור את מחסום ה-10,000 שקל בחודש, בסוף ההכשרה היא שיפרה פי 3 את המספרים והיום בחודש רע היא מכניסה 80K בחודש. וזה לא מקרה נדיר מה שעכשיו סיפרתי לך.”
שמע, אם זה נכון… זה משנה חיים.
“לא רק שזה נכון, אני אומר לך, מי שיחליט לקחת את עצמו בידיים ולעשות שינוי, אני מבטיח לו שהוא הולך לשבור את תקרת הזכוכית של עצמו. אולי לא כל אחד יגדיל את המכירות שלו ב-600% כבר מחר בבוקר, אבל אין מי שלא יכול לראות שיפור מהיר ביחס לעצמו.”
שלומי זה נשמע טוב, אבל אני חייב לספר לך שכבר עשיתי לא מעט קורסים כאלה בעבר. סליחה שאני שואל, אבל מה שונה הפעם?
“הרבה דברים. נתחיל מזה שאני לא עומד ללמד אותך סתם עוד ‘טכניקה’, אלא את הבסיס של איך להבין אנשים, איך לעשות בירור צרכים, איך להיות מאסטר בתקשורת, אלא לסגור כל אחד בכל מצב לא משנה מה אומרים לך.
נמשיך בזה שהכלים שאתן לך יישארו איתך לכל החיים. זה לא ‘זבנג וגמרנו’, אלה דברים שילוו אותך שנים ותראה בעקבותם תוצאות מיידיות שימשיכו לגדול ככל שאתה תמשיך להשתפר. למעשה, אתה תראה שיפור מיידי כבר בעקבות המפגש הראשון!
ומה תגיד לכל העסוקים שעכשיו קוראים את הכתבה ומתלבטים אם יש להם זמן לזה?
“שיעשו חישוב כמה זה תוספת של 50% להכנסה שלהם החל מהחודש הבא, ושיכפילו ב-12 (לפי כמות החודשים בשנה). זה המינימום הצפוי לכל מי שעובר את ההכשרה שלי. קח את זה תכפיל ב20-30 שנות עבודה ותגיד לי אם זה שווה 4 מפגשים שעושים באופן חד פעמי. חוץ מזה, אם למישהו אין זמן ללמוד איך לעשות עוד מלא כסף בעסק שלו, כנראה שהוא עסוק בדברים הלא נכונים.”
אהבתי! איך מתקדמים?
“אני אשלח לך פרטי התקשרות. הכי טוב להשאיר לנו פרטים ונציג מטעמי יחזור בהקדם האפשרי לקביעת שיחת ייעוץ קצרה.