בעבר הייתה תאוריה שלמה של מכירות שהתבססה רק על הנתון הזה, שאם תיתן מספיק, הלקוח יקנה ממך. התאוריה הזו, נכונה בחלקה ואלה שאימצו אותה בשני ידיים התאכזבו לא פעם לגלות, שהם נותנים ונותנים והלקוח לא חושב בשום זמן שהוא צריך להחזיר להם. הסיבה לכך הייתה שיש הרבה דברים נוספים שצריך לדעת על מכירות מעבר לנתון הנ”ל, וגם שנתון זה מתאים לרוב הלקוחות, אבל עדיין יש אחוז קטן של לקוחות, שזה לא יעבוד עליו וחשוב לדעת זאת!
אבל לפני הכול, בואו נבין על איזו נתינה אנחנו מדברים. מה בעצם איש המכירות יכול לתת ללקוח הפוטנציאלי, במהלך תהליך המכירה, עוד לפני שהלקוח קיבל ערך, כתוצאה מרכישת מוצר או שירות, אותם הוא צריך? :
איש המכירות יכול וצריך לתת:
- הקשבה
- התעניינות בלקוח ובצרכיו
- אינפורמציה רלוונטית ללקוח
- כבוד, חשיבות ותשומת לב
- נכונות לקבל ולהכיל את הלקוח כמו שהוא (מופר לא פעם על ידי אנשי מכירות)
- עצות ורעיונות שיכולים לשפר את מצבו ומצב העסק שלו.
מה שחשוב להבין, הוא שמדובר בנתינה חשובה, ושלקוחות מודעים אליה ומעריכים אותה.
במהלך המכירה נוצר, כתוצאה מהנתינה הזו, כאשר היא אמיתית וכנה, קשר מאד חזק, בין המוכר לקונה, עד לרמה, שהקונה מוכן להעניק את ההובלה למוכר, מתוך כך שהוא סומך עליו ומאמין בו. מעבר לכך, רוב רובם של האנשים, מסוגלים להעריך נתינה, וכאשר נותנים להם מספיק, הם מרגישים צורך להחזיר – זוהי נטייה שמאפיינת את רובנו. בודדים לא יעריכו נתינה שכזו, ואיתם בכל אופן אינכם רוצים לעשות עסקים!
אבל יש משהו נוסף שקורה שהוא אף חשוב יותר. אתה כאיש מכירות, אחרי שתרמת מספיק ללקוח באופן אמיתי וכנה ואתה ער לזה, אחרי שהיית קשוב לו ובאמת עזרת לו עם אינפורמציה שחשובה לו ואולי אף הצלת לו כסף וזמן כתוצאה מהמידע שנתת לו, בדרך כלל תרגיש שיש לך יותר נכונות לומר ללקוח מה לעשות ויותר קל לך לסגור את העסקה וגם לעשות את זה בטבעיות.
כשבחנתי את עצמי כמו גם את אנשי המכירות שהכשרתי, ראיתי פעם אחר פעם שאחרי שתרמנו ללקוח, הרגשנו מאד בנח, להתעקש איתו ולהנחות אותו עם ביטחון מלא לעבר הסגירה.
מקרה שזכור לי שממחיש את עניין ה”תן לפני שתיקח”, היה מכירת ייעוץ עסקי שביצעתי מול בעל חברה די גדולה. במהלך המכירה, שאלתי אתו שאלות לגבי מצב העסק ויעילות העובדים ונתתי לו לדבר. הייתי מספיק קשוב ומתעניין, מה שגרם לו להיפתח אלי. בנקודה מסויימת, קלטתי שהוא ביקורתי כלפי העובדים שלו ושזה נובע מהעובדה שהוא לא הקדיש מספיק זמן ולא היה מספיק אכפתי לכך שהם יכנסו לתפקיד כמו שצריך ושיבינו את מה שהם אמורים לעשות עד הסוף. הוא פשוט “זרק” אותם לתפקיד וציפה שהם איכשהו “ישחו” וכשהם לא הצליחו, הוא האשים אותם ולא ראה את הצד שלו בעניין.
בשלב הזה, הראיתי לו את החשיבות של להיות סובלני ולהכניס אנשים לתפקיד בצורה הנכונה וממש הקדשתי לזה זמן, מתוך המכירה.
אותו בעל חברה היה מרותק ואמר לי שזו פעם ראשונה שמישהו מראה לו את נקודת המבט הזו בצורה כל כך ברורה ושעד עכשיו כל מי שהוא קיטר בפניו על העובדים שלו, הצדיק אותו והשתתף בצערו.
כמובן שהמכירה של הייעוץ העסקי עברה חלק, כי הוא הרגיש מצד אחד שהוא קיבל ממני ערך והרגיש צורך להחזיר לי, ומצד שני הוא קלט שאני יודע על מה אני מדבר.
לכן, אל תחששו לתרום ללקוח. זה לא חייב לקחת יום שלם, אבל אם תתן ללקוח מספיק, הוא ירצה להחזיר לך, והרבה פעמים זה יהיה בצורת ביצוע העסקה איתך.
תן מספיק, ולא תהיה לך בעיה לבקש!!!