מי שמחפש למכור רק ללקוחות “האידיאלים” שבאים מוכנים לרכישה, או לכל הפחות מגיעים פתוחים וקשובים, נמצא במקצוע הלא נכון.
על מנת לבצע מכירה צריך להיות מוכן לכל סוג של לקוח. גיליתי שהגישה הטובה ביותר למכירות היא, “זה תלוי בי”. במילים אחרות, זו האחריות שלי להפוך אותם ללקוחות טובים. ראיתי לקוחות “איומים”, שהיו “בלתי נסבלים” מבחינת הגישה והיחס שהם הפגינו כלפי המוכר ובכלל, שהפכו להיות לקוחות מעולים כשעמד מולם איש מכירות אחר, שלא “התרגש” מהגישה שלהם והיה מוכן לחוות את כל ההוויה שלהם עם כל הגישה “השלילית” שלהם.
התחלתי לחקור את העניין וגיליתי שהגישה של איש המכירות היא קריטית להצלחה ושהחלק המרכזי בגישה שצריכה להיות שם, הינו: “זו האחריות שלי”! לקוח ספקן? – זו האחריות שלי להסיר לו את הספקות. לקוח אנטגוניסט? – זו האחריות שלי לרכך את הנוגדנות שלו. לקוח חסר עניין? – זו האחריות שלי להעלות אותו לעניין רב… ועוד ועוד…
הנכונות לעמוד מול כל סוג של לקוח, להיות מוכנים ומסוגלים לחוות כל דבר שהוא מביע, לא להוריד את העניין שלי בו בשום אופן ומשום סיבה שהיא, ולהיות מוכן ליצור שינוי בהלך הרוח ובגישה שלו ולדעת שאני מסוגל לעשות את זה, הינם אולי הבסיס הבסיסי ביותר להצלחת איש המכירות.
רוב אנשי המכירות שראיתי, מחפשים את המכירה הקלה. הרבה מהם מסוגלים למכור בעיקר למי שדומה להם או שהם “מתחברים” אליו. עבור הצלחה אמיתית בתחום המכירות, הגישה הזו חייבת להשתנות לטובת הגישה הבאה: “אני איש של אנשים, ואני אוהב את כולם, ללא הבדל של דת, מין, לאום או גישה.
ללקוח יש את הניסיון שלו עם נושא המכירות, לטוב ולרע והוא מגיע אלי הרבה פעמים עם חששות וחוסר אמון שנובעים מחוויות העבר שלו. זה התפקיד שלי לשנות את דעתו ולעזור לו להשתחרר מהספקות וחוסר האמון שלו. אני מסוגל לעשות זאת! בכל מקרה אסור לי לאפשר לשום דבר משום סיבה שהיא לאפשר ללקוח ולמשהו שהוא מביע, לערער ולהפחית את העניין שיש לי בו ובהצלחה שלו. אני חייב להישאר בעניין לאורך כל תהליך המכירה עד לסיומו המוצלח ואני יכול לעשות זאת!”
כשאיש מכירות מסביר כישלון במכירה, ואומר שזה בגלל הלקוח: “הלקוח קמצן”, “הלקוח מחפש רק דילים”, “הוא לא מקשיב”, וכו’… או שהוא מסביר את אי הצלחתו בגלל כל דבר אחר שלא קשור ישירות בו, כמו: “אנחנו מפגרים אחרי השוק”, “אנחנו יקרים מדי”, “מחלקת האספקה לא בסדר” וכו’… , אין לו סיכוי להשתפר או ליצור את ה”ניסים” שאנשי המכירות המעולים מייצרים על בסיס קבוע, בכך שהם משנים ויוצרים מציאויות חדשות. אנשי המכירות המעולים, יודעים שניתן לשנות הלכי רוח וסיטואציות אצל לקוחות, הם יודעים שהם, מסוגלים לעשות זאת איתם והם עושים זאת בפועל.
לא פעם הייתי נשאל את השאלה הבאה: “איך לעזאזל, הצלחת ‘לחדור’ ללקוח הזה? הוא היה אטום לחלוטין” או “איך הוא נעשה פתאום נחמד? הוא היה סופר נבזה.” וכו’… . התשובה שלי הייתה שמספיק אכפת לי, ושאף פעם אני לא נותן לעניין שלי בו לרדת וגם, שאני מכיר בזה שזו האחריות שלי להביא אותו למצב יותר נגיש ותקשורתי ושאני תמיד מאמין שאני מסוגל לעשות את זה.
בקיצור, הלך הרוח שלך והגישה שלך משפיעים ישירות על התוצאות: זה בלתי אפשרי להטיל את האחריות על הלקוח, ההנהלה, מחלקת האספקה, או כל מקור חיצוני אחר ולצפות לשיפור או לתוצאות רצויות.
תאשים אחרים, והדבר יהיה על חשבונך!
אתה אולי תצא צודק ומישהו יאמין לתירוצים שלך, אבל חשבון הבנק שלך לא יגדל כתוצאה מזה וכך גם חשבון הבנק של העסק או הפעילות שעבורם אתה עובד.
קח אחריות מלאה ותנצח!!!