הרבה בתי עסק חווים קושי בלהשיג מכירות משמעותיות מאנשי המכירות שלהם, וזה גם כשהם מגייסים אנשי מכירות עם ניסיון, שאמורים למכור בקצב.
זה יוצר לא מעט תסכול בקרב בעלי העסק והמנהלים, עד לרמה שהם כבר לא מאמינים שיכולים להיות אנשי מכירות טובים, פנויים.
אז זה נכון שאנשי מכירות טובים לא גדלים על העצים ושאלה ש”נולדו למכירות”, די נדירים, אבל זה גם נכון שאם קיים אצל מישהו הפוטנציאל, שזה נכון לגבי לא מעט אנשים, ניתן להפוך אותו לאיש מכירות טוב, על ידי אימון מכירות ממוקד פיקוח וניהול מכירות ולא מעט תרגול.
הבעיה מתחילה בגיוס של אנשי מכירות נטולי פוטנציאל אמיתי (שזה נדיר) וממשיכה ב”הזנחת” אנשי המכירות, מתוך מחשבה ש”הוא איש מכירות, אז הוא אמור להסתדר לבד…”. ( הרבה יותר שכיח).
אז בוא נתחיל בדבר העיקרי (מתוך שלושה דברים) שצריך לבדוק לגבי המועמד לתפקיד המכירות בעסק שלכם:
הדבר העיקרי והכי חשוב, זה שהוא צריך להיות מישהו שיוצר תקשורת בקלות, מישהו ייצוגי ושמעדיף לדבר עם אנשים יותר מאשר עם מחשבים או עצמים דוממים. בקיצור הוא צריך להיות איש של אנשים.
אז אם המועמד מראה סימני בישנות, הססנות או חוסר נוחות בולטים, זה כבר מראה שהוא לא ממש מתאים לתפקיד.
איש מכירות אמור להיות מוחצן (עדיף לא בוטה), מישהו תקשורתי ועם רמה מסוימת של קסם אישי.
איש מכירות אמור להיות מוכן ומסוגל להוביל את הלקוח דרך מסלול מכירה וזה דורש יכולת לכוון את תשומת הלב והמחשבות של המועמד לעבר רעיונות ודברים ספציפיים שיובילו לסגירת העסקה.
ניתן לפתח את היכולת הזו אצל כל אחד שהוא איש של אנשים ושיש לו נכונות ורצון להוביל, להשפיע וליצור תוצאות – שזו המהות של מכירה. זה מצריך הדרכת מכירות ממוקדת, שמבוססת על ההגדרה של מכירה: “האומנות של לשנות את דעתו של מישהו.”
בעל עסק או מנהל מכירות צריך לדעת, שלא משנה עד כמה איש המכירות תחתיו מנוסה וטוב, עדיין צריך לנהל ולפקח וזו רשימה של חלק מהדברים שנדרשים:
- דאג שההכנסה של איש המכירות תהיה מבוססת עמלות יותר מאשר שכר בסיס – צור מצב שהוא מתוגמל בהתאם לתפוקה שלו ויכול להגיע להכנסה מאד יפה בהתאם להיקף המכירות שלו.
- שימו יחד (המנהל ואיש המכירות), יעדים למכירות שכוללים יעד חודשי, יעד שבועי ואפילו יעדים יומיים (בחלק מהמקרים שבהם יש מכירות יומיות על בסיס קבוע).
- בתחילת כל שבוע צריך לוודא שאצל איש המכירות קיימת רשימה שמית של כל המועמדים לרכישה לאותו שבוע ושלכל שם מוצמד הסכום של המוצר/שירות שמתכוונים למכור לו. (סך הסכומים צריך לפחות להכפיל את היעד שהוצב לאותו שבוע)
- בתחילת כל יום צריך לעשות אימון מכירות, שכולל סימולציות של טיפול בהתנגדויות שנתקלנו בהם יום לפני, ועל כל דבר קושי שחווינו. (צריך לקחת מקסימום 20 דקות וכשקיימים מספר אנשי מכירות, ניתן לצוות אותם לזוגות.)
- לא מספיק להקשיב לסיבות שאיש המכירות נותן לזה שהוא לא סגר (בדרך כלל הוא ייתן סיבות שהן חיצוניות לו ושהן לא הסיבה האמיתית וזה לא ישפר אותו במילימטר), צריך להקשיב לשיחות המכירה שלו בפועל או לשיחות מוקלטות ורק אז אם יש מנהל מכירות מיומן ועם ידע, אפשר יהיה לתקן את הדבר הנכון.
- כל הזמן לשפר את מיומנויות המכירה, בין עם על ידי קורס מכירות, סדנאות מכירה, ספרים סרטונים ועוד. זו מיומנות שצריך לשפר כל הזמן ולשמור על כושר, בדיוק כמו שאתלט או כדורגלן מקצועיים לא מפסיקים להתאמן.
- לעבור לפחות אחת לשבוע על סיפורי הצלחה של לקוחות מרוצים ועל פידבקים חיוביים, כדי לאזן את התלונות שמתקבלות מדי פעם מלקוחות פחות מרוצים, שלמרות שעל פי רב מהווים אחוז קטן, אף על פי כן עלולים לרפות את הידיים של איש המכירות ולגרום לו למכור פחות.
בעלים של עסק ומנהל המכירות, חייבים להיות מעורבים ולדעת מכירות בעצמם, אחרת הם עלולים לפספס ובגדול.
איש המכירות יכול לפספס מכירות ולתת את כל הסיבות השגויות לאי סגירת הלקוח.
אני לא אשכח מקרה שבו תפקדתי כמנהל מכירות ואיש מכירות וותיק שפיספס לא מעט מכירות, ניסה לשכנע אותי שהלקוחות לא מוכנים לשלם כל כך הרבה בשביל השירות ושאנחנו יותר יקרים באופן משמעותי מהשוק ושזה פוגע במכירות – זה בעצם היה התירוץ שלו לאי הצלחתו לסגור. מה שהוא לא היה מוכן לראות, זה שהוא היה מתווכח עם הלקוחות (דבר שנבע מחוסר האמון והביטחון שלו לגבי המוצר) ועשה אותם טועים על דברים שלא מצאו חן בעיניו. הלקוחות בשלב כלשהו היו משתתקים וכאילו משתפים פעולה, אבל אז נותנים איזשהו תירוץ, כמו שזה יקר מדי והולכים. מה שפוספס היה, שמהרגע שהוא לא הסכים איתם ולא קיבל את מה שהם אמרו, הם כבר לא היו קשובים לערך המוצג.
רק כשהתבוננתי בו במספר פגישות, אפשר היה לראות את הבעיה האמיתית, שהייתה רחוקה ממה שהוא הציג כבעיה. כשהוא תוקן האמצעות התבוננות והדרכת מכירות מדויקת, המכירות שלו הלכה למעשה, הכפילו את עצמם.
אנשי מכירות, גם הטובים שבהם, כשלא עוזרים להם לעלות על הבעיה האמיתית ולא מתקנים אצלם את הקושי המדויק, לא ישרדו.
מקווה שהמידע הנ”ל יועיל לך להשיג יותר מכירות.
אשמח לסייע באמצעות כל אחד מהשירותים שלנו, בין אם בהדרכת מכירות פנימית בתוך העסק, אימון מכירות אחד על אחד של אנשי המכירות שלך, קורסי המכירות און ליין או מוצר הדגל שלנו – קורס “מאסטר במכירות”.
אחד הדברים שעובד ומביא תוצאות אחידות, זה תסריטי המכירה ותסריטי טיפול בהתנגדויות שאנחנו בונים באופן אישי עבור העסק.
באהבה רבה
שלומי