מה מאפיין את אנשי המכירות הטובים בעולם?
במשך 33 שנה שבהן אני מאמן ומדריך אנשי מכירות ובעלי עסקים לשיפור מיומנויות המכירה, הצלחתי לבודד את המאפיינים החשובים ביותר במכירה.
קיימים המון רעיונות לגבי מה הופך איש מכירות טוב לכזה, לא כולם מדויקים.
בחינה מעמיקה של הנושא, העלתה שאיש מכירות טוב צריך להיות מונע על-ידי מטרה. כלומר, שמעבר להיבט הכספי, צריך להיות משהו נוסף שמושך אותו קדימה, שקשור לשיפור החברה, הקהילה, פני הסביבה וכו'.
אם נסתכל על אנשי העסקים, או אנשי המכירות, הכי מצליחים, נראה שמניע אותם משהו גדול יותר.
הדבר הזה מכניס תשוקה וחיות לתוך תהליכי המכירה שלהם וגורם ללקוח להידבק ברגשות החיוביים הללו.
ידוע שאיש מכירות טוב מצליח להכניס חיים ואנרגיה לתוך דברים, ושעצם הגישה שלו, יוצרת משיכה מצד הלקוח.
זה מחזיר אותנו לחוק הוודאות – החוק הראשון של המכירה: "כסף זורם לעבר וודאות". ברגע שאני מלא בוודאות בעצמי, וממלא את הלקוח באתה וודאות, שכן וודאות היא מדבקת, כסף יזרום אלי.
מאפיין נוסף שמאפיין את טובי אנשי המכירות, שהתגלה כתוצאה ממחקר שנעשה באחת האוניברסיטאות המובילות, הוא מרכיב הסקרנות. התברר שאנשי מכירות שמצליחים, הם סקרנים – אנשים מעניינים אותם.
כשהם שואלים את הלקוח שאלה, הם שואלים אותה כי הם באמת רוצים לדעת – זה מעניין אותם.
הלקוח מרגיש שמתעניינים בו באמת, ונוטה לשתף פעולה.
כשלקוח נפתח באופן כזה לאיש המכירות, רמת האמון אוטומטית עולה ורמת אמון גבוהה, שווה מכירה.
יותר מזה, כשאיש המכירות באמת מתעניין וסקרן לגבי הלקוח, הוא לא רק ישאל שאלות בעניין, אלא הוא גם יהיה קשוב לתשובות והלקוח ירגיש שבאמת מבינים אותו, מה שיעלה את רמת האמון והנכונות שיובילו אותו, אפילו יותר.
ומעבר לכל זה, מאפיין שהוא לא פחות חשוב הוא הנכונות להוביל ולהשפיע.
איש מכירות טוב צריך להיות מוכן להוביל לקוח דרך מסלול המכירה ולקחת אחריות על ההשלכות של המכירה שלו.
שליטה בתהליך המכירה והיכולת להוביל ולהחזיר לקוח למסלול מכירה תקני (בכל פעם שיש סטייה ממנו), מבטיחה יותר סגירות.
חשוב להבין את מסלול המכירה המדויק, כמו גם מה המרכיבים של ההובלה.
להובלה מדויקת יש חוקים ומאפיינים.
אחד מעקרונות ההובלה, זה "ידע".
מה סוגי הידע הכי חשובים למכירה חזקה?
- ידע מקדים על הלקוח: האם ניתן ללמוד ולדעת דברים על הלקוח עוד לפני שאני נפגש איתו? (אנטרנט, רשתות חברתיות, מכרים משותפים)
- ידע על המוצרים והשירותים שלי: האם אני יודע מספיק על מה שאני מוכר, על מנת למלא את הלקוח עם וודאות לגבי התוצאות שהוא הולך לקבל?
- ידע על המתחרים: האם אני יודע מספיק על המתחרים, כך שלא ניתן יהיה להתקיל אותי בנושא ולערער אותי בנוגע ליתרון שיש לי על פני המתחרים?
- ידע על הלקוח בזמן הפגישה: האם באמצעות השאלות החכמות שלי הבנתי מה חשוב ללקוח ומה "מניע הרכישה" שלו? כמו גם מה הנסיון שלו עם דברים דומים?
חשוב לגלות בזמן הפגישה גם מה עלול למנוע את הרכישה – ממה הלקוח חושש.
קיימים עוד 9 עקרונות לשליטה והובלה טובים.
אני מזמין אתכם להפוך למקצוענים בהובלת מכירה נכונה.
הקישור הזה, מקשר אתכם לקורס הדגל שלנו שנקרא מאסטר במכירות, שייתן לכם את מלוא הידע והכלים בנושא במכירות.
בהצלחה!