זה מאמר לא קצר, אבל מצדיק את הזמן שתשקיעו בו – שווה קריאה עד הסוף!!
אתמול העברתי סדנה לקבוצה של אנשי עסקים,
וכמו שקורה לי לא פעם,
תוך כדי הרצאה,
עליתי על נתון מפתח,
שמעולם לא הועבר באף סדנה או הדרכה לפני כן.
ההדרכה עצמה סבבה סביב הנושא של עוצמה,
ואיך איש המכירות חייב לבוא למכירה עם עוצמה ולשמור עליה לאורך כל הדרך.
הגדרנו מה זאת עוצמה,
ועברנו על איך עושים את זה.
ויותר מזה, איך לשמור עליה,
למרות כל תגובה מצד הלקוח,
וכל מה שהלקוח יכול להטיח בפני איש המכירות.
ואז הראיתי להם שחלק מהעוצמה שלהם במכירה,
נובעת מ 2 וודאויות:
וודאות ראשונה היא וודאות לגבי מה שהם מייצגים עבור הלקוח והעובדה שיש להם משהו אמיתי ובעל ערך ממשי ללקוחות שלהם.
וודאות שניה, היא וודאות לגבי העובדה שיש לאיש המכירות מענה מדויק ללקוח הספציפי שמולו.
כמובן שחייב להתלוות לוודאויות הללו,
הרצון והנכונות לשפר את מצבו של הלקוח,
באמצעות מה שהוא מוכר,
כמו גם האמונה בעצמו,
שהוא מסוגל לעשות את זה עם הלקוח שמולו!!
ברגע שקיימות 2 הוודאויות הללו,
אני ניגש למכירה עצמה – “הצגת הפיתרון”,
באופן שונה לחלוטין ועם הרבה יותר עוצמה!
רב אנשי המכירות מתחילים עם “הצגת הפיתרון”,
לפני שיש להם את הוודאויות לעיל
ולכן המכירות שלהם, לא מספיק “חזקות” – אין מספיק עוצמה.
כל הרעיון הוא שאם הוודאות קיימת אצלי בצורה חזקה, אז מאד קשה לערער אותי, או להוציא אותי משיווי משקל ולא משנה, מה נאמר.
ואז באה התובנה החדשה:
בשלב ברור הצרכים,
אנחנו (וגם הלקוח הרבה פעמים),
מקבלים הבנה מלאה לגבי “מה הוא באמת מחפש” – מה חשוב לו – מה בעל ערך עבורו וזה לא תמיד מה שהוא חשב מלכתחילה שהוא צריך…
דרך שאלות חכמות איכותיות ובאמת מתעניינות,
אני מגלה יחד איתו, דבר שניקרא:
“מניע רכישה שולט”,
שזה בעצם, מה הדבר שיגרום לו לעשות את צעד הרכישה!
דרך השאלות, אני מגלה לא רק מה חשוב לו,
אלא גם ממה הוא חושש –
פיתחתי שאלות מדויקות, עבור השלב הזה במכירה,
שמתאימות כמעט לכל תחום.
אני מאמן ומתרגל אנשי מכירות להציף לא רק את ה”מה” אלא גם את ה”למה” של הלקוח
ובסימולציות אתמול, כשלקחתי כמה תחומים,
ביניהם תחום הקוסמטיקה והדיאטה,
משהו הפך פתאום למאוד ברור:
השאלות של המה לא מספיקות,
על מנת להתקדם בבטחה ומתוך עוצמה,
דרך המכירה –
זה שטחי מדי… :
“מה באמת חשוב לך להשיג כתוצאה מהדיאטה הזו?”
– “הכי חשוב לי זה קלילות ותחושה טובה”
*שימו לב, שלא כולם יתנו את התשובה הבנאלית של: “להוריד במשקל…”
עכשיו, מכאן, לעבור ישר למכירה – “הצגת הפיתרון”, זה לא מספיק טוב – אין קרקע יציבה מספיק, על מנת “לירות מהתותחים”.
השאלה הבאה תיתן לך את המהות – את ה” קרביים”, של המכירה שלך:
“חשוב לי לדעת למה בעצם זה הדבר שהכי חשוב לך? מה קורה היום, מה הסיטואציה העכשווית?..”
על השאלה הזו ודומות לה, התשובות הפכו להיות עמוקות יותר וחשפו, את מה שהיווה מאוחר יותר נקודת כניסה הרבה יותר חזקה לשלב “הצגת היתרון!
וזה באמת היה השוס…
בכל פעם שעשינו את הסימולציות הללו, ראינו שהשאלות של ה”למה” , הן אלו שיוצרות את נקודת החיבור האמיתית עם הלקוח – שם הוא נפתח!!
ושם קורה עוד משהו…
אתה מרגיש יציב יותר וחזק יותר במכירה –
וגם, אחרי שהוא נפתח אליך בצורה הזו,
הרצון שלך לעזור לו, מתחזק פלאים!
אז אל תמהרו “למכור”.
תמצו את שלב “ברור הצרכים”,
תשאלו שאלות של “מה”,
אבל גם שאלות של “למה”.
כי התשובות להן,
יהוו את נקודת החיבור הכי חזקה שלכם עם הלקוח!!
עכשיו,
אלה דברים שצריך לתרגל, ויש שאלות של מה ולמה לא רק לגבי מה שחשוב,
אלא גם לגבי הצפת המעצורים והחששות…
חברה, שם המכירה שלכם!!
בקורס “מאסטר במכירות”,
שלב ברור הצרכים,
שזה הלב של המכירה
מקבל 4 שעות של הדרכה ותרגול!!
לא סתם, אנשים שעשו ועושים את הקורס הזה,
מחכים אחרי כל שיעור, למכירה הבאה –
זה ממש מדגדג להם באצבעות.
הם פשוט מבינים מכירות ומרגישים עוצמה!
המכירות של כוווולם משתפרות!!!
אני מזמין גם אותך, לקבל את העוצמה שהמכירה שלך צריכה!!