די, נמאס לי לראות את זה!!!

against-someone-tackle-4749235_1280

סקר שעשיתי מראה שרוב אנשי העסקים ובעלי הארגונים המצליחים
התחילו את הקריירה שלהם בתור אנשי מכירות
או שהם טרחו בשלבים המוקדמים של העסק,
להתמחות בתחום המכירה.
וכשאני משוחח איתם הם בהחלט מיחסים את עיקר הצלחתם
ליכולות ומיומנויות המכירה שלהם.

לעומתם, יש את מי שמחליט לפתוח עסק
ושם דגש רק על איכות המוצר או על איכות השירות
ופחות מדי דגש על מיומנויות ויכולות המכירה של העסק.
אין תשומת לב מספקת איך למכור את מה שיש לו –
במהירות ובכמות שיניעו את העסק ויגרמו לו להמריא.

80 אחוז מהעסקים שנפתחים, נסגרים בשנה הראשונה לקיומם.

זה נתון סטטיסטי עגום שנחשפתי אליו לאחרונה.
באופן אישי יש לי אי-הסכמה עם המציאות הזאת,
כי אני יודע שהיא ממש לא חייבת להתקיים.
גיליתי, מסקרים ומחקר,
שהבעיה העיקרית ברב המקרים,
היתה שאותם עסקים,
לא הצליחו למכור מספיק מהר ובכמות מספיק גדולה את מה שהם ייצרו.

בנוסף, נתקלתי בלא מעט עצמאיים ובעלי עסקים,
שחושבים שקידום נרחב יביא להם את ההצלחה,
ואחרי שהם מצליחים להביא לידים,
הם מפספסים אותם לטובת המתחרים או סתם לא מוכרים להם.

הם מתחילים לצמצם את הוצאות הקידום (שזה לא הפתרון)
ההוצאות עולות על ההכנסות (כי הם מוכרים אפילו פחות)
ומכאן הם מתקדמים בצעדי ענק, להיות חלק מהסטטיסטיקה העגומה…

אנחנו רואים לא מעט עסקים עם שירות או מוצר ברמה סבירה ולא יותר מזה,
שהפכו את עניין המכירות למקצועי,
שפורחים ומשגשגים ומוכרים כמו “משוגעים”.
ולעומתם אנחנו רואים עסקים עם מוצרים או שירות נהדרים,
אבל עם שיווק ומכירות בינוניים ומטה, שלא שורדים.

האם יש נוסחה פשוטה לעניין?

משהו שיעזור לעסקים מתחילים לעבוד נכון כבר מההתחלה?

האם יש בתוך כל המרכיבים של העסק,
את הדברים שעליהם צריך לתת דגש יותר חזק?

האם יש סדרי חשיבויות וקדימויות עבור עסקים,
או שכל מרכיבי העסק חשובים באותה המידה
וחייבים להילקח ולהיות מטופלים במקביל?

אז זהו, מסתבר שיש נוסחה פשוטה וסדר מדויק –
שכל עסק שהצליח
, פעל פחות או יותר לפיהם.

חשוב לי להעביר לך כאן את הדבר הבסיסי ביותר שראיתי,
שמפוספס די בגדול כמעט בכל עסק.

ואני מדבר על חוסר הבנה וחוסר יישום של:

1. כמה להשקיע בקידום, הן מבחינת למידת העניין והן מבחינת המאמץ והאנרגיה שמושקעים בו.
בד”כ ההערכה לגבי כמות המאמץ היא שגויה בכיוון למטה.
במילים אחרות, עסקים משקיעים הרבה פחות ממה שצריך
על מנת להפוך לידועים וליצור ביקוש למה שיש להם להציע.

2. הדבר השני שמתפספס אפילו יותר בגדול ושמידת החשיבות שלו היא גורלית עבור העסק,
היא אנשי המכירות ויכולות המכירה של העסק.
כל שבוע יוצא לי להיכנס ולעשות הדרכת מכירות במספר בתי עסק וחברות
ועד עכשיו בכל פעם מחדש אני מגלה כמה כסף עלה לעסק היעדר ידע מדויק במכירות.

הבעיה העיקרית היא שבעל העסק מנסה למכור בעצמו
מתוך חוסר הבנה לגבי כמה ידע וכמה תרגול נדרשים כדי להיות טוב במכירות.

הבעיה השנייה שראיתי נבעה מחוסר רצון ונכונות של בעל העסק להתעסק במכירות.

הוא שוכר את שירותיו של מנהל או איש מכירות שבמקרה הטוב מבין מכירות באופן חלקי בלבד.

הבעלים של העסק לא הופך למומחה במכירות בעצמו
 כי מבחינתו זה לא “התפקיד” שלו, ושוב – לידים יקרים מתפספסים כי בעל העסק לא יודע על מה להסתכל ומה לתקן ובד”כ מקבל את התירוצים וההסברים לאי ההצלחות של איש המכירות.

אף עסק לא יכול להרשות לעצמו להיות חובבן בעניין.
אם עסק רוצה להצליח, הוא חייב להביא את עניין המכירות אצלו לשלמות.

בדיוק כפי שמוצר פגום או שירות לקוי לא באים בחשבון אצל בעלים של עסק או חברה מתוקנים,
כך גם בינוניות במכירות וחוסר מקצועיות לא אמורים להתקבל על הדעת.
בעל עסק חייב לקחת אחריות על להפוך למיומן בעצמו ולוודא שכל איש מכירות מתחתיו הופך למיומן ומקצוען.

תאמינו לי שהשאיפה הזו בלבד – כשהיא תתחיל לבעור בכם, תביא לשינוי משמעותי וליותר הצלחה.

אז הרצף הנכון הוא:
– קדם בטירוף.
– תמחר נכון.
– דע למכור ברמה של המקצוענים בליגת הגדולים.
– ספק את המוצרים והשירות הטובים ביותר שניתן.

שום רצף אחר, לא יעבוד לך. באחריות!!

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *