חברים יקרים,
אף אחד לא צפה משבר כמו זה שפוקד אותנו בתקופה זו.
בזמנים כאלה, כדאי לצאת לרגע מחוץ לסיטואציה, לעשות פאוזה ולהחליט החלטות לעתיד.
בזמני משבר, יש לא מעט רגשות שנכנסים לתמונה, שעלולים לגרום לנו לפעול בצורה שגויה, או לא לפעול בכלל, שזה לא פחות גרוע.
אז בואו נראה קודם כל מהן שלוש הוודאויות, שקיימות בכל משבר (לפי מה שההיסטוריה מלמדת אתנו):
וודאות ראשונה, היא חוסר הודאות שבסיטואציה.
וודאות שנייה, היא שמשברים חולפים.
וודאות שלישית, היא שסביר להניח שרובנו נישאר בחיים. 😊
השאלה הנשאלת עכשיו היא – באיזה מצב נמצא את עצמנו לאחר המשבר?
העסק של כל אחד מאיתנו תלוי בכספים שהוא מכניס ובמה שהוא מספק. כשעסק מפסיק לתקשר, הוא מפסיק ליצור את הזרימה פנימה של עניין ושל לקוחות וכך גם מופסקת זרימת הכסף.
ככל שעסק “מדומם מנוע” לזמן רב יותר, כך הוא מעמיד את עצמו בסכנה קיומית גדולה יותר, וכך יהיה לו קשה יותר להשתקם.
עסקים נמצאים היום במצבים שונים – כאלה שלא יכולים לפעול בכלל ועד לכאלה שפועלים כמעט כרגיל, אבל אין כמעט עסק אחד שלא נפגע.
הבעיה היא שיש כאן תגובת שרשרת ועם הזמן, גם עסקים שכביכול מתפקדים “כרגיל”, ייפגעו בסופו של דבר מכך שיש פחות כסף ומוצרים בשוק.
מעבר למצב האובייקטיבי שמונע מאיתנו לעשות דברים מסוימים, נכנסים, כמו שציינתי לעיל, “הלכי רוח” סובייקטיביים, שבלשון המעטה אינם תורמים לעסק. מדובר על חוסר אנרגיה, ייאוש, אפתיה וחוסר רצון לנסות אפילו כי “מה הטעם”…
רעיונות ששמעתי מבעלי עסקים, שהם לא בהכרח רעיונות נכונים, נעו מ-“אף אחד לא מוכן להשקיע עכשיו” ועד ל-“אין שום טעם אפילו להרים טלפונים”.
אז בואו אני אתן לכם מספר נתוני מפתח שיעזרו לכם להתנהל במסגרת המשבר ושייתנו לכם פתח לעשות יותר, למרות מה שקורה.
עכשיו, להגיד שהכל בסדר ולהמשיך להתנהל כרגיל, לא יהיה חכם במיוחד. מצד שני, להוריד פרופיל ולהפסיק לתקשר לחלוטין, יהיה הרסני לעסק בטווח הקצר והארוך ולא משנה אפילו אם העסק שלך הוא מכון קוסמטיקה או מסעדה.
אז חשוב לעשות שתי החלטות עיקריות:
1. העסק שלי ממשיך להתקיים ואפילו לגדול.
2. אני לא מפסיק לתקשר עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים, אלא להיפך, אני הולך לתקשר יותר.
עכשיו השאלה היא כמה לתקשר ומה לתקשר?!
לגבי המה לתקשר, חשוב להבין שהלקוחות שלכם, כמו כל האנשים, בזמנים של משבר, נוטים להפוך לרציניים יותר, מפוחדים יותר והם פחות מסוגלים להתבונן ולפעול. זה נותן לכל אחד מאיתנו מפתח לגבי ה”איך” וה”מה” לתקשר.
הרעיון הוא דווקא כן להיכנס איתם לתקשורת, להתעניין בהם ולנסות לעזור להם, לתת להם טיפים ועצות מועילות להתנהלות בתקופה הזו ולהביא אותם למצב שיותר קל להם להתבונן ולפעול.
כשעשיתי את זה עם מספר לקוחות, שהרמתי אליהם טלפון והתעניינתי לגבי איך הם מסתדרים, מה קורה עם המכירות שלהם ומה האסטרטגיה שלהם בתקופה הזו (הלקוחות שלי הם ברובם בעלי עסקים), ראיתי שאני יכול לתת להם נתונים וכלים חשובים שיעזרו להם גם במיידי וגם בטווח הרחוק.
כשעשיתי את זה, ראיתי איך מצב הרוח שלהם משתפר והם מתחילים לראות חיים עבור העסק שלהם במקום מוות ושמתעוררת אצלם התקווה. ואז כמעט ללא מאמץ מצידי, השיחה התגלגלה לכיוון של עזרה שהם יכולים לקבל ממני ולרכישה כלשהי.
העניין הוא שהכלכלה שלנו תלויה בכך שההצגה תמשיך להתקיים ועסקאות ימשיכו להתבצע. כל אחד מאיתנו יכול להשפיע על הכלכלה לטובה בכך שלא נוותר על עשיית עסקים וניקח אחריות על הלקוחות שלנו ונדאג שהחיים ימשיכו – תזכרו יש חיים אחרי הקורונה.
חשוב רק להבין שכל לקוח פוטנציאלי שתדברו איתו נמצא במצב מנטלי מסוים ושהוא פועל בהתאם. אתם צריכים לחדור אליו בכך שתבינו איפה הוא נמצא ותתחילו לתקשר אתו משם. כשתתרמו לו ותעזרו לו להתבונן החוצה ולראות עתיד, הוא יוכל לחשוב על רכישה.
כלומר, ההתחלה של תהליך המכירה שלכם, לא מתחיל בכלל ממכירה, אלא מהתעניינות ועזרה מידיים, שלא בהכרח קשורים ישירות למה שאתם מוכרים ורק אז אתם פונים להציע משהו…
הנתון הבא קשור לכמות התקשורות. ובזמנים כאלו של הסחות דעת ולחץ, צריך להכפיל ולשלש את כמות התקשורות שלכם. צריך להתיישר מהר לגבי ההערכה הנכונה של מאמץ (שזה פי 2 עד פי שלוש מהרגיל) ולפחות להכפיל את מספר הטלפונים, וואטס-אפים ומיילים שאתם מוציאים. גם אם זה לא יביא לכם את ההכנסה שאתם צריכים במיידי, זה ישאיר אתכם בתודעה של הלקוחות שלכם ואל תשכחו שהמשבר חולף, החיים ימשיכו והנטייה תהיה לרכוש מכם.
אני מוצא את עצמי עוזר ללא מעט עסקים באסטרטגיית מכירות נכונה לתקופה הזו ובכלל.
קיים בתחום המכירות מושג שנקרא USP – Unique Sales Proposition, שהמשמעות שלו היא הצעת מכירה ייחודית לך, כזו שאף אחד לא מציע ושמתגברת על המעצורים העכשוויים לרכישה מצד הלקוחות הפוטנציאליים שלך. כל עסק שרוצה להצליח חייב לגבש את ה-USP שלו.
מזמין אותך לגלות את שלך. מדובר בחלק נכבד מאסטרטגיית השיווק והמכירות שלך ובתקופה זו, ויכול להוות את הדבר שייתן לעסק שלך את החמצן שהוא חייב.
השירות הוא שירות קצר בעלות סבירה, שיכול לשנות את פני העסק שלך מקצה לקצה.
מזמין אותך ליצור איתי קשר בטלפון 052-5684141 על מנת לקבל יותר פרטים.
שנצליח כולנו לצאת מהמשבר בריאים וחזקים.
אוהב,
שלומי