אתה בטוח שעסקאות מהסוג הזה, אפשר לסגור כבר בפגישה הראשונה?

תגיד שלומי, אתה בטוח שעסקאות מהסוג הזה, אפשר לסגור כבר בפגישה הראשונה?”
זו שאלה שאני נתקל בה לעיתים תכופות…
אז אני חייב לשתף אתכם במשהו,
נתון מסוים במכירות, שהוא קטלני!
עבדתי עם הכלל הזה במשך שנים בתור מדריך מכירות בהצלחה.
בעקבות ההדרכות האחרונות שעשיתי,
הנתון הזה נהיה אפילו יותר משמעותי.
מדובר ברעיון – שניתן לסגור עסקאות, גם גדולות, כבר בפגישה הראשונה!
החלטתי לשתף אתכם בעניין הזה, בעקבות סדנת מכירות שהעברתי אתמול.
במהלך הסדנא, היו כמה חברה שהעלו את הרעיון, שעסקאות מסוימות, בעיקר כאשר מדובר בהרבה כסף, לא ניתן לסגור בפגישה הראשונה.
הקשבתי להם, ומהר מאד קלטתי שקיימת איזושהי הסכמה לגבי העניין הזה.
והבנתי שהבעיה, היא לא ההתנגדות של הלקוחות,
אלא הרעיון וההסכמה המושרשים של אותם אנשי מכירות.
אנשי המכירות הללו, היו כל כך סגורים על העניין הזה,
שכנראה היו מפספסים וממש מונעים מכירה,
גם כשנמצא מולם לקוח “בשל”.
הרעיון שאיש מכירות מסוגל ממש “להפיל” במו ידיו מכירות טובות,
הינו עניין שאינו ידוע להרבה אנשי מכירות ואפילו למדריכים.
איש מכירות שמלא במעצורים ובהנחות שגויות בעצמו, לא יהיה מסוגל לקלוט את הלקוח.
הוא רואה את הסביבה החיצונית ואת הלקוח דרך ה”עדשות” של השיקולים וההנחות השגויות שלו.
קשה ללמד את איש המכירות הזה, להשפיע עליו להפסיק להניח הנחות מראש, ולהתחיל לקלוט את מה שנמצא מולו.
בגלל שהוא “חייב” להיות צודק לגבי מה שהוא החליט.
מה שגיליתי כמדריך זה שמעבר לידע מדויק, צריך גם הרבה תרגול.
רק כך ניתן לשנות תבניות מקובעות ולגרום לשינויי תפיסה אצל המוכר.
לחבר’ה מאתמול הייתי צריך לתת מספר דוגמאות של הצלחות בפגישה הראשונה.
לאט, לאט, הם התחילו להשתכנע שאולי אפשר אחרת!
האמת היא, שאם נמצא מולי לקוח לגיטימי – שבאמת זקוק למוצר או לשירות, שמסוגל לבצע החלטות בעצמו ושקיבל את כל הנתונים על מנת לבצע החלטה, אין שום סיבה תקפה לחכות.
סיפרתי להם על אימון מכירות שעשיתי עם בעלת עסק, שמכרה שירות יקר. שכל שירות כזה, נמכר בעלות של מספר מאות אלפי שקלים.
התלוויתי אליה למכירה שהיא עשתה עם לקוחה פוטנציאלית.
פגישת המכירה נעשתה לפי הספר והייתי מאד גאה בה.
בסוף הפגישה, אותה בעלת עסק,
שלפה הסכם וביקשה מהלקוחה לחתום עליו.
חשוב לומר, שהבקשה נעשתה בטבעיות ראויה לציון.
הלקוחה פתחה עיניים גדולות ובפליאה שאלה אם בעלת העסק רצינית בקשר לעניין, והאם היא באמת מצפה שעסקה בסכום כזה תיסגר, כבר בפגישה הראשונה.
בעלת העסק, בשיא ה”קוליות”, ענתה לה – בוודאי!!!
היא גם הוסיפה ואמרה, שברור לשתיהן שזו העסקה הטובה ביותר שאותה לקוחה יכולה לעשות, שהכול ברור וכל הנתונים ידועים, כך שאין שום סיבה לחכות.
עם חיוך ואסרטיביות, קרבה את ההסכם ללקוחה ושוב בקשה ממנה לחתום.
והלקוחה ח ת מ ה!!!
האמת היא, שכל מה שאותה בעלת עסק אמרה ללקוחה, היה נכון ולא הייתה ללקוחה שום סיבה לגיטימית לחכות.
אנשי מכירות רבים שוכנעו באופן כל כך יסודי לגבי העניין שלא ניתן לסגור בפגישה הראשונה, שהם הפסיקו להתעקש, אפילו קצת.
כשלקוח מבקש לחכות עם הרכישה, אותם אנשי מכירות לא מתעקשים ומבררים עד הסוף מה המעצור האמתי.
הם פשוט מקבלים את ה”הגיון” בלחכות,
שאין בו שום הגיון אמתי.
בעשרות הדרכות ואימונים אישיים שעשיתי,
עזרתי לאנשי מכירות להתגבר על ה”הגיון” שבלחכות,
ועזרתי להם לראות מה עושים על מנת לסגור עכשיו.
הסיפור הנ”ל הינו דוגמא אחת בלבד, של “רעיון מקובע” ו”הגיון” שיכול לעצור ולהפיל את המכירות שלנו.
הרעיון הוא לזהות אצל איש המכירות את אותם הדברים שעוצרים אותו מלמכור –
אותם “מעצורים” שהוא מסכים עליהם.
והדבר הבא, זה לגרום לו להיות מודע להם.
ואז לאמן אותו ביסודיות על איך לא להיעצר בגללם!