ישנם חמישה דברים שישימו אותך מעל ומחוץ לתחרות.
אבל למה בכלל חשוב להתאמץ להיות מעל לתחרות?
משום שאם אתה נמצא בתוך התחרות ואין לך מוצר ייחודי ונחוץ, שאין לאף אחד אחר, אתה תתחיל “למכור מחיר”. כלומר, תנסה שיקנו ממך בגלל מחיר נמוך יותר.
ענפים שלמים סובלים מכך והרווחיות שלהם נשחקת עד למצבים של הפסדים ואף לפשיטות רגל.
להוריד מחיר עלול להכניס אתכם לסחרור מסוכן, ללא מוצא, כי המתחרים יתמודדו איתכם באותה המטבע והתוצאה הסופית היא קטלנית לכל העסקים שנכנסים ל”משחק” המסוכן הזה.
לכן חשוב מאוד להכיר את החוקים והדרכים של איך למכור לא את המחיר, אלא דברים אחרים ואיך לבדל את עצמכם כבר בשלב המכירה.
את הכלל הראשון אני חולק איתכם כאן, במייל הזה.
הוא נקרא החיבור האישי או החיבור האנושי:
כל בעל עסק נתקל בקשיים מסוג זה או אחר, בתהליכי המכירה שלו עם לקוחות.
“תן לי לחשוב על זה”, “אני רוצה לבדוק בעוד מקומות”, “אתה יקר מדי!”,
הינם רק כמה דוגמאות להתנגדויות נפוצות של לקוחות.
אז מהי השיטה הכי טובה למכור ללקוח?
בעלי עסקים נוטים לחשוב שקיימים ‘טריקים’ וגימיקים במכירות שיכולים לעשות את העבודה קלה יותר.
הם מפספסים דבר אחד בסיסי והוא, שהדרך היעילה ביותר למכור, היא להיות שם בשביל הלקוח עם אכפתיות מלאה ובתקשורת אמיתית וכנה.
עליכם לגרום ללקוח להרגיש שיש לו על מי לסמוך, יש לו את מי לשתף, שיש מי שמקשיב, ידריך ויסייע.
לקוחות שירגישו את התחושות הללו, יביעו נכונות גבוהה יותר לשתף אתכם ולספר על הדברים שמונעים מהם להתקדם, אם ישנם כאלה.
הם פחות ייטו “למרוח” אתכם עם “התנגדויות למראית עין”.
הם אף עשויים לשתף אתכם בדברים מאוד אישיים – מה שמצביע על פתיחות ועל אמון מלא בכם – וזה בדיוק המקום לשאוף אליו.
החיבור האנושי הוא זה שעושה את ההבדל.
אתם כבר יודעים, שבשוק התחרותי שבו אתם פועלים כיום, המתחרים שלכם מוכרים את אותם המוצרים (פחות או יותר) וקשה יותר להשיג יתרון עסקי.
מערכת היחסים הטובה שאתם יוצרים עם הלקוח היא דרך מצויינת לבלוט על פני המתחרים שלכם.
תוכלו להשיג את היתרון בעזרת תקשורת אמיתית ואכפתיות ובכך שתתנו ללקוח הרגשה של משפחה!
ברגע שרכשתם את אמונו, הוא יפסיק להשוות אתכם עם המתחרים, למה?
כי נתתם לו חוויה שאין לו בשום מקום אחר…
אולי הוא יכול למצוא מוצר או חברה דומים לשלכם, אבל הוא לא ימצא אתכם – אם יצרתם בידול בזכות האישיות והגישה שלכם, הוא יעדיף לשלם לכם.
כמה פעמים קניתם מוצר או שירות בזכות המוכר?
וכמה פעמים לא קניתם מוצר או שירות, גם כן – בגלל המוכר?
לקוח שמרגיש שאתם מתאמצים עבורו, ינסה להחזיר באותו המטבע ויתחיל להתאמץ עבורכם!
אז איך עושים את זה? איך יוצרים בידול של אישיות?
קל מאוד! מתייחסים ללקוח כמו שהיינו רוצים שיתייחסו אלינו.
כלומר: נותנים לו חשיבות, הקשבה ותשומת לב, באים אליו ממקום של חברות וכוונה אמיתית לעזור, נותנים לו את כל המידע שהוא צריך ואפילו מעבר לזה.
כל זה יגרום ללקוח לבטוח בכם ולתת בכם אמון. הוא גם יגלה פחות התנגדויות בשלב סגירת העסקה.
בקורס “מאסטר במכירות” אני מלמד אתכם את כל הדרכים שיבדלו אתכם, לרמה שכבר לא תצטרכו להוריד מחירים באופן לא הגיוני, על מנת למכור.
אתם תלמדו איך ליצור מצב שבו המחיר שלכם יראה הגיוני בעיני המועמד ואפילו יראה לו נמוך ביחס למה שהוא מקבל.
איך??
זוהי אומנות המכירה הטובה.
והבנה של החוקים הכי חשובים ותרגול שלהם, יביאו אתכם לשם.