מכירות זה לא רק “מכירות”

pexels-anthony-shkraba-7144176

כדי להצליח במכירות בגדול, צריך להבין מכירות לעומק!

אני שומע לפעמים אמירות כמו, “אבל אצלנו זה שונה” או “המכירות אצלנו יותר מורכבות…”.

זה מיד מראה לי את חוסר ההבנה של הנושא כולו.

כשמבינים מכירות באמת, אין בעיה להיכנס לכל סוג של מכירה בין אם מדובר בטלמיטינג (מכירת פגישה), טלמרקטינג, תיווך, הייטק, מכירות שמצריכות תהליכי מכירה שנמשכים שנה ויותר, מכירות מיידיות, ועוד…

במאמר הקצר הזה, אני רוצה לתת לכם מספר עקרונות שיעזרו לכם להיכנס לכל סוג של מכירה עם גישה חדשה ועם יותר הבנה.

בואו נתחיל עם ההגדרה של מכירה.

לפי מילון מרים וובסטר, מכירה מוגדרת בתור “הפעולה של לשכנע או להשפיע על מישהו אחר לפעול באופן מסוים או להסכים לקבל דבר מה.

כמובן שהמילים “לשכנע” ו”להשפיע” עלולות להקפיץ מישהו וליצור תחושות שליליות. אבל אם נעצור לשנייה ונסתכל לעומק, נראה ששכנוע והשפעה הינם הכרחיים ליצירת תוצאות ושינויים רצויים.

בחיים, זה או שאתה תשכנע, או שישכנעו אותך, או שתוביל, או שתובל, או שתשפיע או שתושפע, או שתהיה המסובב או שתהיה זה שמסובבים אותו.

בשפת המכירה, אנחנו אומרים שכשאתה בתוך המכירה, יש שתי אופציות והן: או שאתה מוכר, או שמוכרים לך:

או שאתה מוכר ללקוח, למה הוא צריך לעשות את הפעולה עכשיו, או שהוא ישכנע אותך למה זה נכון לו לחכות, או שאתה תמכור ללקוח למה זה הזמן הכי טוב להשקעה, או שהוא יצליח למכור לך למה בזמן כזה, אסור להזיז את הכסף לשום מקום.

או שאתה תצליח להראות לבן שלך למה זה נכון להתמודד עם הקשיים ולהתחזק כתוצאה מכך, או שהוא ימכור לך למה הוא לא מסוגל לעשות את זה.

זה תלוי לא מעט במידת הוודאות שיש לך לגבי מה שאתה “מוכר” – לגבי הערך והיתרון שיש לזה עבור המועמד – וזה תלוי גם בידיעה שלך שהלקוח מסוגל ושמגיע לו.

אם אתה לא מספיק חזק בעמדה שלך, הוא יצליח לשכנע אותך!!

להלן תנאי מכירה הכרחיים להצלחה:

  1. לפני שאתה נכנס לתוך תהליך מכירה, תוודא שיש לך מטרה ברורה ומוצקה. ככל שהמטרה שלך תהיה חזקה יותר, כך יהיה יותר קשה להסיט אותך ממנה.
  2. תוודא שאתה מחבב את הלקוח ותחליט שאתה רוצה לעזור לו.
    האכפתיות שלך תאפשר ללקוח להסיר את המגננות מהר יותר.
  3. תבין שבמכירה, אתה ממלא את הלקוח עם וודאות לגבי הערך של המוצר/שירות עבורו ועם וודאות לגבי התוצאות הרצויות שהוא הולך לקבל.
    הגדרה של וודאות לפי המילון: “מצב נפשי של היעדר ספק”.
  4. אל תיכנס למכירה עצמה (הצגת הפתרון והגדלת הערך), לפני שיש לך מושג ברור לגבי הצורך האמתי שלו ומה הוא מחשיב כחשוב ובעל ערך (סובייקטיבי לחלוטין).
  5. אל תמשיך מכירה, על פני אינדיקטור לא טוב שהלקוח מפגין (שתיקה, הבעת חוסר אמון, אנטגוניזם ועוד). תמיד תגלה מה יושב מתחת למסמן הלא טוב ו”תמשוך בחוטים”.
    כל עוד זה לא טופל, הלקוח לא יהיה באמת קשוב לך ויהיה במידה כזו או אחרת על המשמר.
  6. אל תאפשר לשום דבר שהלקוח אומר או מביע, לערער אותך, או להוציא אותך משיווי משקל. אל תאפשר לאכפתיות ולרצון שלך לעזור לו להיפגע או להיחלש, לא משנה מה!
    הוודאות והשמירה על היציבות שלך, יגרמו ללקוח לוותר על הספקות וחוסר האמון שלו.
  7. תבין שרגע המכירה הוא הרגע שבו הלקוח השתכנע שמה שהוא מקבל שווה יותר ממה שהוא משלם!
    בגלל זה, אתה תמיד צריך להיות מודע לדבר שאתה מוכר ברגע זה, ובמה הלקוח משלם, ורק אז תבין איך למכור לו.

העקרונות הנ”ל הן 7 מתוך 30 העקרונות ההכרחיים למכירה, ועדיין, אם תיישמו אותם, בכל מכירה, אתם תגדילו את סיכויי המכירה שלכם במאות אחוזים.

לפי ההגדרה של המכירה שנתנו כאן, ניתן להבין שמכירות, הן לא רק בכסף.

למעשה, בכל פעם שאני משכנע מישהו לפעול באופן מסוים, או לקבל רעיון שלי, למעשה ביצעתי מכירה.

האמא שמשכנעת את הילד שלה להיכנס למקלחת, מבצעת מכירה.

איש העסקים שמבקש הלוואה חמישית השנה, לאחר שמנהל הבנק אמר לו בפעם הקודמת, שזו ההלוואה האחרונה השנה, כמובן שמבצע מכירה.

המועמד שמנסה להתקבל לעבודה נחשקת,

היזם שמציג את הרעיון שלו,

המרצה שמנסה ליצור הבנות חדשות,

הבחור שמנסה להשיג את הבחורה היפה,

הם כולם עוסקים במכירות…

בוא נתבונן בהגדרה נוספת של מכירות:

“האמנות של לשנות את דעתו של מישהו”.

ובוא ניקח לצורך המחשה, את אותה בחורה שעוסקת בטלמיטינג ומנסה להביא לקוחות פוטנציאליים לפגישה עם סוכן נדל”ן.

אותה בחורה חייבת להבין מה היא מוכרת!

האם היא מוכרת את הנדל”ן עצמו? ממש לא. ואסור לה להתבלבל!

היא מוכרת פגישה והיא חייבת להפוך את הפגישה עצמה למספיק בעלת ערך בעייני הלקוח.

בשביל זה היא חייבת ללמוד במהלך השיחה, מספר דברים:

  1. מה הלקוח באמת מחפש.
  2. מה הניסיון שיש לו בנושא, טוב או רע.
  3. מה חשוב לו לדעת/לקבל בפגישה (איזה מידע הוא מחפש).
  4. מה החששות שלו (שילחצו עליו, שיעבדו עליו, שלא יתנו לו את הנתונים המדויקים/יסתירו ממנו מידע, שינסו למכור לו משהו שהוא לא הכי טוב לו… וכו’).
  5. וגם במה הוא משלם מבחינתו, בכך שהוא יגיע לפגישה (זמן, דלק, סכנה לפגישה מעיקה, וכו’…).

כל זאת צריך להיעשות ביעילות ועם תקשורת מעולה שגורמת ללקוח להיפתח ולשתף פעולה (יכולת נרכשת)

לאחר מכן, היא תוכל להראות ללקוח את הערך של הפגישה ולמה שווה לו לשלם את מה שהוא משלם, על מנת לטרוח ולהגיע לפגישה.

כשזה נעשה לא נכון, או לא מספיק חזק, ללקוח קל לבטל את הפגישה, גם לאחר שנקבעה וכל דבר הכי קטן שיכנס בחייו, ידחה את הפגישה, אם הוא בכלל יזכור אותה.

בקיצור העבודה שלה תהיה בלגרום ללקוח להבין שהוא מקבל יותר ממה שהוא “משלם” וליצור מצב שהוא ממש מחכה לפגישה.

או קיי, אז כאן אנחנו מדברים על “מכירת” פגישה.

מסלול המכירה (כל מכירה) מתחלק לשלבים ובכל שלב, אני מוכר משהו. פעם אחת אני מוכר את עצמי ואת העובדה שאני אכפתי ומקצוען ושניתן לתת בי אמון, לאחר מכן אני מוכר את החשיבות של מענה לשאלות שלי וכן הלאה… בכל רגע נתון אני מוכר משהוא ספציפי וכדאי מאד שאני אדע מה אני מוכר!

בגדול, אני צריך לקלוט את הלקוח ולהבין את הרעיונות והדעות שהוא מחזיק בהן ולעזור לו לראות את הערך שאני רוצה שהוא יראה לגבי משהו, למרות שיתכן שהוא ראה דברים אחרת או שונה (בגלל חוסר בנתונים, רעיונות מוטעים, ניסיון לא טוב, ועוד…).

זו האומנות– איך עושים את זה באופן שמקובל על הלקוח ועם מינימום זעזועים ?!?

האומנות הזו, היא הרבה מעבר לעניין מולד, בניגוד לדעה הרווחת (עוד נתון שגוי).

מדובר על מיומנות נרכשת.

הדבר דורש ידע אמתי וודאות לגבי כל החוקים והכללים הכי חשובים במכירה,

ותרגול, תרגול, תרגול!!

בקורס מאסטר במכירות – שפותח במהלך 30 שנים של ניסיון בהדרכה, אימון וניהול מכירות – תוכלו לקבל את אותה וודאות שתאפשר לכם להיכנס לכל סוג של מכירה עם ידיעה ברורה לגבי מה שאתם צריכים לעשות, על מנת להוביל את המכירה הזו בהצלחה ועד לתוצאה הרצויה.

מזמין אותך להפוך למקצוען במכירות, שמסוגל להשיג את השינויים והתוצאות שאתה רוצה בחיים!!

לפרטים והרשמה למחזור הקרוב של קורס המכירות “מאסטר במכירות” לחצו כאן >>>

 

 

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *