יוצא לי לשמוע אותם מתנצלים או מתפתלים בכיסא, כשזה מגיע לשלב הסגירה והכסף וזה נראה לא טוב, כי הם לא משדרים את הוודאות והביטחון שכל-כך הכרחיים לשלב הזה – שלב הסגירה.
מאחר ואני מאמן מכירות, הנקודה הזו הפכה להיות קריטית עבורי וחקרתי את העניין לעומק – מה גורם למעידה הזו דווקא בשלב הקריטי הזה?
גיליתי שהפחד מ"לא" ומדחייה מרפה את הידיים של המוכר, מראש, מה שיוצר מצב של לחץ וחשש, שמונעים מאיש המכירות לתפקד באופן אופטימלי, בנקודה שהיא אולי הכי קריטית במסלול המכירה.
אבל ה-"לא"-ים והסירובים (שיכולים לבוא לידי ביטוי בהרבה אופנים בשלב הסגירה) שאיש המכירות חווה בעבר, שגורמים לו לאבד עשתונות בהווה, הם רק החלק העליון של הבעיה ולא הבסיס שלה.
בחקירה שלי גיליתי שהבעיה שבגללה איש המכירות קיבל הרבה סירובים, נעוצה בראש ובראשונה בוודאות שלו עצמו לגבי מה שהוא מוכר.
– איכות המוצר/שירות.
– הייתרון שלו על פני המתחרים.
– המחיר – שהוא משתלם ללקוח.
– ודאות לגבי העיתוי – שהזמן הנכון לביצוע הרכישה הוא עכשיו.
וזו רשימה מאד חלקית של הוודאויות ההכרחיות, שבלעדיהן הוא לא יוכל למלא את הלקוח עם מספיק ודאות לגבי ביצוע הרכישה עכשיו!
תקשיבו,
זה קריטי.
הרבה פעמים אנחנו מחפשים את הפתרון בשיטה או טכניקה כזו או אחרת ומפספסים את העיקר.
כן, שיטה היא חשובה וטכניקה שעובדת היא קריטית, אבל אם אין לך את 10 הוודאויות שצריכות להישמר במכירה, יש לך סדק, וניתן לבצע עליך "מכירה הפוכה"!
למה? משום שאתה לא מספיק משוכנע.
וכשיש לך סדק – יימכרו לך.
מה יימכרו לך?
תירוצים, דחיות, ועוד…
היא שתהיה כל כך ודאי לגבי מה שאתה מוכר,
שתתחיל להדביק את הלקוח בוודאות שלך!
כן, ודאות היא מדבקת.
פתחתי מילון על מנת להבהיר את המילה "ודאות" וזה חיזק אצלי עוד יותר את החשיבות של זה.
ודאות: "מצב נפשי של היעדר ספק".
מייד ניתן לראות שמדובר כאן בתופעה סובייקטיבית שניתנת לוויסות ושליטה,
שאלו הן חדשות טובות!
כלומר, ניתן לשנות את עניין הוודאות בתוכי ואחר כך למלא את הלקוח עם ודאות,
וכך להקטין את הרצון שלו, לסרב, לדחות,
ולהתנגד לרכישה באופן כללי.
כשאני מאמן חברות ועסקים,
אני עובר עם אנשי המכירות על הרשימה המלאה של ה"וודאויות" שהם חייבים לשמור עליהן על מנת להגדיל את אחוזי הסגירות,
ומבקש מהם ממש לתת ציון מ-0 עד 100, בכנות, לכל אחד מהסעיפים ברשימת סוגי הוודאויות, ואני יכול לספר לכם שניצוצות עפים, ופתאום מתגלים דברים שאפילו איש המכירות לא היה ער להם – לגבי הוודאויות שלו עצמו.
בנקודה הזו, אנחנו מתחילים לעסוק בלמלא את הפערים של הוודאות – ממש למכור לאיש המכירות את מה שהוא אמור למכור הלאה.
מכאן, כל מה שנשאר באמת, זו השיטה ואיך לגרום ללקוח לתת אמון, להיות קשוב, לשתף פעולה מתוך עניין, לגלות מה באמת חשוב ללקוח ומה הוא באמת צריך, לתת לו את הוודאות/הביטחון שאני הבן-אדם הנכון שמסוגל לספק לו את התוצאות שהוא מחפש, ולהניע אותו לפעולה (הרבה פעמים יידרש ממני לגלות את ה"מעצור האמיתי", בניגוד למה שהלקוח ביטא) ולסגור את העסקה.
מדובר כאן על ידע מדוייק ומיומנות שניתן לרכוש.
אבל התוצאה תהיה ביטחון בדרך – מסלול המכירה, שליטה בתהליך, תוך שאני יודע איך להחזיר את ההובלה של המכירה, גם כשהלקוח מבצע תפנית או סטייה,
הרבה פחות "לא" או סירוב מצד הלקוח,
והכי חשוב – חוסר רתיעה וחשש מכל מה שעלול לעלות.
השליטה בידיים שלי!
את כל מה שכתבתי כאן, כתבתי כדי להראות לכם שאתם יכולים להצליח במכירות שלכם ולהפוך אותן למשהו מהנה שניתן לחיזוי ולשליטה.
אם העסק שלכם וההכנסה העתידית שלכם חשובים לכם,
צרו איתי קשר עוד היום, כך שאני אוכל לעשות ניתוח מכירות מדוייק לעסק שלכם.
וכן, יש כאן קאץ' 🙂
רב הסיכויים שאני אציע לכם לאחר מכן שירות ספציפי שיעזור לכם במיידי ולאורך זמן לשפר את המכירות שלכם!
אבל… זו כבר תהיה ההחלטה שלכם אם לקבל את ההצעה או לא.
בכל מקרה, וזו ההבטחה שלי אליכם,
אני הולך להשתלם לכם!
שלומי