כשהלקוח מביע חוסר אמון, מה הוא באמת מצפה לשמוע?

business-3560932_1920

הלקוח מביע חוסר אמון
או חוסר וודאות, בזמן המכירה?

מה הוא מצפה לשמוע מכם, באמת ?!?

בתהליך מכירה שביצעתי עם מישהו,
בנוגע לשירות שלי,
אמרתי לו עם וודאות וביטחון גדולים, שאני מבטיח שיפור במכירות.
הסיבה שאמרתי לו את זה,
היתה כי באמת הרגשתי את זה
וראיתי שזה מה שהולך להיות
בדיוק כמו שקרה עם מאות אנשים לפניו.

אחרי כמה דקות, הלקוח הפוטנציאלי שאל אותי,
תגיד, איך אתה מתחייב לתוצאות?!
ובמילים כאלה או אחרות,
שאל אותי מה הערובה שלי להצלחה.

עכשיו, סיטואציה כזו יכולה להפיל מכירה,
אם איש המכירות נלחץ,
ואומר משהו כמו, “אני לא יכול להבטיח…” ,
או “אף אחד לא יתחייב לך, כי…”
או יתחיל לגמגם…

וכאן אנחנו נכנסים לעקרונות בסיסיים של מכירה והבנה עמוקה לגבי,
מה הלקוח מחפש…?
מה הוא באמת רוצה לשמוע ממך?

הלקוח רוצה להרגיש בטוח לגבי הרכישה ומעוניין שאתה תיתן לו את הביטחון הזה!
הוא לא בהכרח מחפש שתחתום לו על הסכם,
שבו אתה מתחייב להחזר כספי,
אם לא יהיה שיפור.

אתה ואני יודעים,
שאם אנחנו טובים במה שאנחנו עושים
והלקוח ישתף פעולה ויישם באדיקות,
אז אין סיכוי שהוא לא ישתפר
ועדיין, אתה לא תחתום לו,
בגלל שכן קיימים משתנים שלא תלויים רק בך.
אז מה כן ניתן לומר,
כך שהלקוח הפוטנציאלי,
יקבל את הוודאות שהוא מחפש?
תזכרו, שמה שחשוב זה לא המילים שנאמרות,
אלא הכוונה.

אז זו היתה התשובה שלי,
שסיפקה אותו והביאה למכירה מידית:

“בוא אני אגיד לך, מה הסיבה שיכולתי לומר לך בכזו וודאות, שאני מבטיח תוצאות,
דבר ראשון, עברו דרך הקורס שלי מאות אנשים והם כולם שיפרו את המכירות שלהם,
חלקם בעשרות אחוזים וחלקם במאות אחוזים.
הידע שאני מעביר בקורס המכירות הזה הוא ידע מדויק ואני מעביר אותו בצורה שהמשתתפים באמת מבינים ומסוגלים ליישם, אבל עדיין זה דורש מהם משמעת ונכונות לשנות הרגלים מסוימים.
לפי איך שקלטתי אותך, בגלל הנכונות שלך ללמוד ולקבל דברים חדשים, אין סיכוי שזה לא יצליח.
יש כאן נוסחה מנצחת!
בקורס המכירות הזה, קיים הידע והתרגול שיתנו לך את המיומנויות במכירה, שיביאו בהכרח ליותר סגירות,
בוא נצא לדרך!!”
והוא יצא!!

היו כאן מספר עקרונות מכירה שיושמו:
1. תקלוט את מה שהלקוח מתכוון/מה הוא באמת מחפש, שזה מעבר למילים שנאמרות.
2. אל תאפשר לשום התנגדות, להסיט אותך מהמטרה ומלהמשיך ולחתור לסגירה.
3. הלקוח רוצה לקבל ביטחון וודאות לגבי הרכישה – תן לו אותם!
4. לעולם אל תגיד מילים ומשפטים כמו “אי אפשר..” או “זה לא מקובל…” או “אף אחד לא יעשה את זה…” וכו’… גם אם זה נכון, זה משדר שליליות ומרחיק את הלקוח ממך.

ברגע שמבינים לעומק את הגישות והעקרונות במכירה שעובדים, החיים שלכם ושל העסק שלכם, נראים אחרת!!

מזמין גם אותך לקבל את הכלים וההבנות הכי חשובים במכירות!!

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on whatsapp
WhatsApp

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *