לא פעם יוצא לי להיתקל בבעל עסק שמעדיף שמישהו אחר יעשה את המכירות במקומו, או שהוא מסתמך על קמפיין שיווקי כזה או אחר שיעשה את העבודה ויקטין עד לכדי ביטול את הצורך במכירות.
האמת היא שגם אם יש לך איש מכירות מנוסה מתחתיך או קמפיין שיווקי שעובד, אתה לא יכול לא לדעת מכירות בעצמך, או לא להיות עם האצבע על הדופק.
כל בעל עסק חייב עבור הצלחת העסק שלו,לעבור הדרכת מכירות ואפילו לעשות קורס מכירות, כדי לקבל מספיק ידע ומיומנות כך שלא ניתן יהיה למכור לו תירוצים, למה קשה או לא ניתן למכור, ושיוכל בכל רגע נתון של “נפילה” מצד המוכר תחתיו, להיכנס פנימה ולבצע בכוחות עצמו את המכירות של העסק.
אני יכול לומר לך שכשניהלתי פעילות באופן אישי וגם בכל הפעמים שליוויתי עסק, גיליתי את אותה עובדה מרה אבל חיונית: בכל מה שקשור למכירות, אתה חייב להישאר ערני לגבי כל תנודה של המכירות, למטה או למעלה ולהיות מסוגל לטפל בירידה או לשמר את העלייה.
מכירות הן עניין רגיש שמושפע בקלות מרעיונות ומצבי רוח. אז גם כשיש תחתיך איש מכירות מיומן, היה מוכן לקפוץ פנימה על מנת לגלות, מה גרם לירידה אצלו. אם תהיה מוכן להתעקש ולא תוותר עד שתעלה הסיבה האמיתית, אתה תהיה מסוגל לשלוט במכירות של המחלקה או העסק שלך ועל הדרך אתה גם תתפלא מדי פעם ,לגבי הדברים שתגלה.
מאד חשובה הוודאות שלך לגבי העובדה שהעסק שלך מוכר מוצרים או שירותים לגיטימיים ונחוצים, שהינם בעלי ערך ללקוחות הפוטנציאליים ושיכולים בהחלט להימכר במחירים המוצעים.
אחרת יהיה ניתן בקלות לערער את הביטחון שלך, לגבי העובדה שניתן למכור את מה שאתה מספק ובגדול.
לא פעם ראיתי בעל עסק, שאיש המכירות במקום למכור ללקוחות, “מכר” לבעל העסק “סיבות” שונות לגבי הקושי בלמכור את מה שהעסק מיצר במחירים המבוקשים או לקהל יעד מסוים.
במקרה ספציפי שזכור לי, שבו בעל עסק כמעט סגר את הפעילות, לאחר ששוכנע על ידי איש מכירות “מנוסה” שלא ניתן למכור במחירים המבוקשים, כשאיש המכירות הוחלף באיש מכירות שלא חשב שלא ניתן למכור במחירים האלה, הם הצליחו למכור יותר, אפילו אחרי שהעלו עוד יותר את המחירים.
הרעיון הוא שגם כשיש לך אנשי מכירות או איש שיווק, עדיין הצלחת העסק הוא העניין והאחריות שלך. שום איש שיווק, טוב ככל שיהיה, לא יעשה את עבודת המכירה עבורך ואנשי המכירות, גם הטובים שבהם, עדיין צריכים מישהו שיהיה שם, יפקח עליהם ויהיה מסוגל לעזור להם לעלות על הסיבה האמיתית לאי ההצלחה שלהם, כשהיא מתרחשת.
מקרה ספציפי שזכור לי, היה של אשת מכירות מיומנת, שחוותה ירידה במכירות וניסתה לשכנע אותי (כמנהל שלה), שזה פשוט עניין טבעי ושיש ירידות כמו שיש עליות ושאני לא צריך לדאוג. האמת שהיא התנגדה לכל ניסיון שלי לנסות ולהבין מה העניין האמיתי – היא דיברה על “התקופה”, “מצב השוק” ועוד כל מיני דברים שאף אחד מהם, לא הוביל לפתרון מידי.
בגלל שידעתי מה היכולות האמיתיות שלה ולא “קניתי” את “הסיבות” שהיא ניסתה “למכור” לי ובגלל שידעתי שזה תמיד בידיים של איש המכירות, לשפר את המכירות שלו, לא הרפיתי עד שהיא נתנה קצה חוט, שהפך את הירידה ליותר מובנת – היא אמרה שהיא לא מעוניינת ליצור משברים נוספים אצל לקוחות. כשלקחתי את קצה החוט הזה והתחלתי למשוך, גיליתי שלקוח ספציפי אמר לה שהיא חסרת רגישות ושהיא יצרה אצלו משבר רציני באופן ההתנהלות שלה. מה שקרה לאחר מכן זה שממוכרת מוחצנת שמוכנה ומסוגלת להתעקש עם לקוחות עד לרכישה (ורוב הלקוחות אהבו אותה) היא נזרקה, לא במודע לצד השני של המטוטלת והפכה להיות מוכרת “אנמית” שמוותרת בקלות ולא מתעקשת. וכל זה, בגלל לקוח אחד שהחליט לרפות את ידיה (הסתבר לאחר מכן שזו הייתה דרך פעולה שגרתית אצלו כלפי אנשי מכירות ונותני שירות).
אותה אשת מכירות חזרה למכור בקצב, לאחר שהיא קלטה מה באמת קרה והמחלקה שלי ניצלה.:)
במהלך כל התקופה שבה ניהלתי ואימנתי מכירות, נתקלתי בסיבות מאד מעניינות לנפילות של אנשי מכירות ואני מונה כאן חלק מהן: “לקוח שהביע התנגדות ששכנעה את איש המכירות שהוא עושה עבירות” , “איש מכירות שאשתו כל יום במשך תקופה “טחנה” אותו שהוא צריך לעבוד בעבודה יותר יציבה עם הכנסה קבועה”, “אשת מכירות שחוותה דחיה מגבר ושלא במודע הגיעה למסקנה שהיא לא מושכת, מה שהשפיע על המכירות שלה.” “איש מכירות שלא היה מסוגל לחוות שתיקה מצד הלקוח ואחרי שביקש את הסגירה, המשיך לדבר ולדבר מתוך איבוד שליטה ולקח את המכירה שכבר יכלה לקרות, ברברס” ועוד ועוד…
בכל אחד מהמקרים הנ”ל, איש המכירות, לחלוטין לא היה מודע לסיבה האמיתית לכישלון שלו למכור וכשעלינו על הסיבה האמיתית הנ”ל, המכירות שלו השתפרו באופן מידי.
יש כמה מסקנות שכדאי להסיק בעקבות המאמר הזה:
- שחייבים להיות וודאיים, שאתם מוכרים משהו בעל ערך ושיש בו צורך ושאנשים כן מוכנים לשלם עבורו את מה שאתם דורשים, בהינתן איש מכירות מקצועי שיודע מה שהוא עושה.
- שמכירות זה מקצוע ומיומנות מדויקים, שצריך להתמחות בהם ושגם אם יש תחתיכם איש מכירות, אתם חייבים להפוך למיומנים בעצמכם.
- אף איש שיווק לא ימכור עבורכם. וכשמגיעים לידים, צריך לדעת איך להפוך אותם ללקוחות שקנו– איך לסגור אותם, אחרת הם ילכו למתחרים ויקנו מהם.
- שאיש המכירות רק לעיתים נדירות יהיה מסוגל להגיד לכם את הסיבה האמיתית לאי ההצלחה שלו ושאתם אמורים לדעת איך לבודד את הדבר שפגע לו במכירה/מכירות וזו הדרך היחידה שלכם לשמור עליו ועל העסק שלכם.
- לא לחכות יותר מדי זמן כשדברים לא הולכים – איך שיש ירידה, להיכנס פנימה ולא להרפות עד שעליתם על הסיבה האמיתית.
אני יותר מאשמח לראות אותך לוקח חלק בקורס המכירות המקצועי – “מאסטר במכירות”, קורס שייתן לך וודאות שלא ניתנת לערעור לגבי איך מכירה אמורה להתנהל ומה נכון ומה לא נכון לעשות, על מנת לסגור וגם איך לא להתבלבל יותר, כשמישהו נותן לך תירוץ, לגבי אי יכולתו למכור.
בנוסף, חשוב לי לספר לך על שירות נוסף שאני נותן, של אימון אישי של אחד על אחד עם אנשי מכירות ומנהלי מכירות שבו אני עוזר להם לעלות על הקושי האמיתי, ועוזר להם לטפל בו באופן ממוקד.
אני מזמין אותך ליצור קשר על מנת להתייעץ איתי לגבי כל דבר שקשור למכירות בעסק שלך.
שלך
שלומי